中小企业融资：贷款要“找对人”“说对话”_新闻台

　　小企业在实际操作中，怎样提高贷款的成功率？融道网创始人周汉曾在金光集团的财务部门工作十多年，领导一个买方卖方信贷工作小组，专门为供应链上的小企业向银行融资提供服务。他认为：贷款要“找对人”“说对话”。

　　贷款先要“找对人”

　　中国约有3000万户工商户，小企业融资需求旺盛，但是很多没有得到满足。2009年以来，银行的中小企业融资产品逐渐增加到200多个，“找对人”能让融资努力事半功倍。以造纸行业小企业为例，如果找到的信贷员做过造纸企业融资项目，对行业情况和风险很了解，那么更容易拿到贷款。通过中小企业融资服务平台寻找有意向的贷款方也是一个办法，有机会“货比三家”。

　　需要避免的三个误区

　　“说对话”同样重要。小企业刚开始贷款缺少经验，强调自身的亮点来说服银行，却不是人家最关心的内容；而银行想知道的财务状况、还款保证等信息，又可能因为财务资料不齐提供不出。周汉总结出申请贷款的沟通过程中，小企业应该主动避免的三个误区。

　　误区一：赚大钱与赚稳钱。中小企业想说服银行放贷款，往往第一句话就向信贷员拍胸脯：“我这个项目一定很赚钱。”但银行最关心的并不是你新项目赚钱多少，而是企业的盈利能力是否稳定，因为这是重要的还款保证。一家盈利逐年递增的企业，争取到贷款的可能性要高于每年利润大起大落的类似企业。

　　误区二：有抵押等于能还款。“我有很好的抵押物。”企业大力展示的这张“王牌”，其实在银行看来是第二顺位的还款来源，排第一的当然是现金流。银行不是当铺，最怕企业还不出款，到时将抵押品变现费时费力。所以，过多强调自己有抵押品，反而让银行觉得“吓丝丝”，读出“可能还不了款”的潜台词。

　　误区三：碰壁后“自判死刑”。有的企业找了几家银行要求贷款，都被打了回票，认为肯定没戏了，转而去借高利贷。其实，银行用这样那样的理由拒绝企业的要求，有些并非是企业自身的问题，可能只是由于贷款额度紧张等原因。曾有一家小企业向自己的开户银行招行某支行申请一笔贷款，被拒绝后，抱着试试看的心态上融道网发信息寻找渠道。通过网站的匹配，有3家银行表示出兴趣，分别约谈贷款事宜，其中一家是招行的另一家支行。企业感到不解：我已经被这家银行拒绝了，再谈还能有什么结果？没想到3家银行谈下来都答应提供贷款，而招行另一家支行的条件相比之下是最优惠的，绕了一圈，企业还是在招行贷到了款。碰壁后不要气馁，也许换下一家可能就成功了。

　　养成一些好习惯

　　此外，小企业贷款中经常出现“信息短板”现象，这导致银行看不清小企业的实际经营情况、财务状况等信息，不敢放款。原因是小企业尤其是微型企业多选择现金往来，财务报表的信息失真现象比较严重。

　　银行业人士建议小微企业在日常经营中注意两点：一是养成良好的制表习惯，尽量多使用银行结算账户进行资金往来，留下交易流水，这样也方便银行对企业真实经营情况、资金走向进行直观分析；二是注意其他经营信息的积累，注意收集如电表、水表、海关报表、进货出货表等能真实记录企业生产规模、生产情况的“硬信息”。