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以人为本 让1+1>2

发布时间:2012年02月24日 07:33 | 进入复兴论坛 | 来源:新闻晨报 | 手机看视频


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纪云飞

  2011年4月,联泰大都会和中美大都会合并,并在同期实现了业务的无缝整合和持续发展――2011年全年,大都会人寿总保费收入 36.89亿元,同比增长33.62%,在外资寿险中的市场份额上升5位至第2位。

  2011年寿险市场发展面临诸多考验,银保新政使得银保保费收入滑坡明显,央行数度加息又使得传统寿险产品竞争力趋弱,在这样的背景下,大都会人寿业务的 “逆市”增长成为市场亮点之一。 “合并后的大都会人寿,我们要做的是让1+1>2,公司将以统一的形象、统一的团队和统一的发展策略继续深耕中国市场。 ”大都会人寿首席执行官贝克俊如是表示。

  重视人才

  “机构的合并必然存在磨合期,要让公司文化和策略进行统一,这是一把双刃剑。 ”贝克俊坦言,大都会人寿合并的重点就是人,要让所有员工克服差异,觉得在新公司将有所作为。对此,大都会人寿提出“双总部”的概念,提出机构扩张的策略,提出差异化的市场竞争策略。

  “在公司正式合并之前,大都会人寿的所有员工已经作为一个团队进行磨合。2010年初,大都会人寿在华的分支机构只有11个城市,通过有效的机构扩张,到2011年底,这一数字已经上升至24。 ”贝克俊表示,正是由于在合并中重视人才,留住人才,才能快速完成机构的扩张,并保持业绩的稳定和增长。

  “任何行业、任何公司都是一样的。战略对了,经营思路对了,要真正落到实处还是需要人去执行,因此人才的引进与培养将是我们一直努力不懈的目标。 ”贝克俊认为。

  走差异化

  “找到我们的客户,将客户和我们的销售渠道进行匹配,服务好我们的客户。 ”大都会人寿将目标客户定位为中高端客户,通过顾问式行销、银行理财中心、电销等渠道实行差异化的销售模式。2011年,按照2011年标准新单保费FYP(趸缴保费按10%折算)计算,大都会人寿个险新单业务同样排名外资寿险第2。

  贝克俊介绍,大都会人寿顾问行销的人均产能已经达到13000元,虽然在行业内并不算是太高的水平,但是这些业务全部是长期险业务,每单业务的平均保额在20万元以上。

  “银保新政确实给行业保费增长带来了影响,但现今银保销售主要在柜面,主打的产品是短期分红险,这样的产品保障程度不高,而且保险公司还有增值压力。 ”贝克俊笑言,不少保险公司做得是“面子”,利润考核很难过关。据悉,大都会人寿的银保销售主要在外资银行的理财中心,以及招行“金葵花”等中高端客户,根据客户的需求提供多样化险种组合,兼顾保障与理财。

  在电销渠道,大都会人寿的电销坐席由原先的2000人提升至3000人,通过客户的分类,提供10年以上长期健康险和短期意外险等。 “内部统计显示,客户愿意接受的大都会人寿免费保险达到每月22万条。公司会根据这些客户的需求,做好维护和跟进。 ”贝克俊表示,大都会人寿电销的核心就是“做保障,做附加价值。 ”

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