潜心研究投保人心理_新闻台

　　实战一线

　　□刘宝民

　　看报得知，一座老式居民楼在凌晨时不慎失火，尽管居民报案及时，消防队迅疾赶至扑灭了大火，但水火无情，瞬间的火灾给楼内居民的财产带来较重损失，有几户居民烧毁的财产价值达数万元以上。令人遗憾的是，大部分居民没参加家财保险，损失自然得不到经济补偿，陷入了生活困境。相比之下，事前入保的受灾居民报案后很快得到保险公司的赔付，对灾后生活恢复起到了雪中送炭的作用。亲身经历如同一面镜子，让不少遭灾家庭痛定思痛，加之保险员工恰逢其时地展开有针对性的宣传，他们打消了侥幸心理，纷纷投保参加家财保险。

　　这件事本来不大，却引出一个值得思索的问题：那就是作为保险公司营销员如何应对不断变化的保险市场，怎样揣摩投保人的心理，使保险险种的营销更适应大众的需要，收到事半功倍的效果。依笔者之见，起码要在以下三方面有所作为。首先，近年来国内保险市场发生了深刻变化，保险的主要受众已由企事业单位快速向百姓家庭过渡，随着社会保险意识的增强和生活水平的提高，这种势头会愈加强劲。针对这种状况，保险的经营策略、宣传方式和营销手段都要做进一步调整，必须按群众的需求随机应变，看准早变，应需而变，常变常新。不能再一味地进行宏观展业，完全靠行政手段办事，那样势必造成有失偏颇的一头沉，忽略了新的业务增长点。其次，善于揣摩投保人心理，依照他们的想法开展由此及彼、由浅入深、由表及里、有的放矢的工作，逐步形成经营上的良性循环。上述之事就有典型意义，本来发生火灾是件让人痛心的事，可保险公司应该想到遭灾后几类家庭的不同境遇，投保得赔偿的庆幸，没投保的沮丧后悔。即便同是投保人，还有是否将财产足额投保的问题。由此派生出的种种想法，如果能及时巧妙地加以引导，抓住契机，采取召开现场赔付会之类的方法请受灾保户谈谈切身体会，产生的效果恐怕远比一般保险营销的作用大得多，因为活生生的事实最具说服力。第三，举一反三，触类旁通。换一个层面看，快速发展的经济和水涨船高的生活为保险公司提供了广阔的市场空间，看似“没有多大油水”的分散业务同样蕴涵着巨大商机。况且从保险市场发展规律而言，争取个人投保的市场份额至关重要，关乎到保险公司的长远生存与良性发展。基于此，保险公司不论是研发新险种，还是创新营销手段，必须与大众心理合拍，和居民需求相符，真正把保险服务送到群众的心坎上。

　　倘若进一步分析，不难发现，研究揣摩投保人心理光是保险营销方法问题，也是践行“客户为本”经营理念的大事。投保人是决定保险市场兴衰的主体，不了解他们的想法和要求，必然偏离正确的经营方向，失去众多客户的给力支撑。因而，保险公司当务之急要转变观念，重新定位，换位思考，大胆创新，把经营的出发点与落脚点放在千方百计满足大众的保险需求上。真正做到这一点，自然占得先机，拓展市场，树立形象，赢得口碑。