“工资协商指导员”乍一听，这个职业让人感到有点疑惑，又心生好奇。记者采访发现，如今在省城南京一些企业里，活跃着一批工资协商指导员，他们利用自己的“谈判经”，专门指导基层工会开展工作，帮助职工与资方谈薪论价。

　　施志刚，就是这样一位资深的工资协商指导员。说起这个新行当，施志刚自豪地称，有了职业“护身符”腰杆子就“硬”了，现在他每次帮助工人谈判涨了工资后，不知有多高兴。

　　施志刚原在一家集团公司任工会主席，一个偶然的机会，作为上级工会组织的代表介入某企业的工资协商谈判，在亲身见证工资协商谈判的成效后，开始对“工资协商谈判”这个职业产生浓厚兴趣。经过多年的实践，老施已经成了一名工资协商专家，目前已成为省总工会和南京市总工会专职工资协商指导员，受聘于4家企业，是国内响当当的工资协商“谈判高手”。

　　老施说：“工会方要与老板卓有成效地协商工资，对工会而言是个新课题。” 在他看来，谈工资增长，必须先搞清楚企业的经营状况、同行业职工收入水平等，这样在谈判中才不至于处于劣势。如谈判确定工资时，可以按照劳动力市场工资指导价位公布的有关数据，考量市场供求关系、企业支付能力、职工基本收入等实际情况，让工资分配更加灵活、合理。而掌握了工资谈判的可靠依据，工会方也就取得了与老板据理力争的筹码。

　　劳资双方意见不一致，是常常遇到的事情。老施说，谈判协商时就要“刚柔相济”。如若不顾企业承受能力，一味强调职工利益，会使谈判走更多弯路，甚至使谈判破裂。当老板要裁员时，为了保岗位，可以提出适当缩减其它收入，如奖金、福利等，但要记录在案，等企业经济效益转好后补发。以退为进，谈判比较奏效。当双方谈判陷入僵局时，要“拐个弯”，想办法绕过“南墙”继续往前走。

　　资方态度强硬，这是企业工会在谈判协商时最难啃的“骨头”。老施认为，必要时应该适当施加压力。当谈判不顺时，可以选择暂停谈判，择机再谈。当机会出现时，适当施加压力，会让资方更冷静地理解劳动方的诉求。

　　“指导谈判的过程就像弹琴，十个指头都要动，方方面面都要考虑到，既要趋利，又要避害。细节决定成败，时机稍纵即逝，善抓时机可以起到四两拨千斤之效。”回忆一次次的谈判过程，老施感慨良多。

　　开展工资协商，劳资“两利”是最终目标。这是老施在工资协商过程中经常考虑的“深层次”问题。一方面，通过工资协商谈判，让职工分享企业发展带来的成果；另一方面，也要帮助职工换位思考，不妨也想想企业“钱从哪里来”的问题，特别是在企业经营困难时，如何与企业一起共渡难关，让资方老板感受到工会是实实在在为投资方利益着想，从而让资方管理者能高兴地与工会人员交朋友。这样，劳资“两利”的前提就建立起来了，协商谈判就会在良好的氛围中顺利开展。