北京限购：35%经销商销量下滑五成以上_新闻台

2011年12月23日，北京限购一周年，人来人往的亚运村汽车交易市场依然上演年底的“疯狂”。

“12月，北京市场的价格战很厉害，外地来买的也非常多。河北周边的包括山东、山西、内蒙的都来了。按往月来说，2011年我们卖到外地的车有三分之一，十二月能达到一半。”一位亚运村车市的奇瑞经销商告诉记者。

北京限购一年，购车需求锐减，让北京车市成了真正意义上的价格洼地，曾经的北京车市风向标亚市，一定程度上也沦为华北的汽车批发市场。“北京人买家具去香河，河北人买车来北京”，成了一些经销商互相调侃的段子。

根据中国汽车流通协会与中信证券近期联合发布《北京经销商生存状况调查报告》(以下简称《报告》)，去年1-11月，北京地区新车销售仅35.5万辆，同比下降53%，全年销量约40万辆，同比下降56%，北京地区经销商正面临较为严峻的经营形势。

《报告》进一步显示，超过90%受访经销商上半年销量同比下滑，其中24.3%的受访经销商销量下滑50%-70%，10.8%的受访经销商销量下滑70%以上；收入方面，接近80%的受访经销商上半年收入同比下滑，其中22.2%的受访经销商收入下滑50%-70%，8.3%的受访经销商收入下滑70%以上。

自主没落与豪车疯狂

“还活着，但是活得很不舒服。”亚市的奇瑞经销商这样总结过去一年，2011年差不多能卖800多台车，而2000年这家店的年销量是2000台，之前是3000台。

2010年12月23日的疯狂和此后的萧条让奇瑞经销商记忆犹新，一天卖了30多台，客户都不用看车，直接看钥匙，选车型，选好了就签合同。但接下来整整一个月，只买了10台车。

在奇瑞经销商看来，合资品牌和其他自主品牌对他们的影响有限。“凯越、伊兰特有影响，但具体看不出来，因为买这些类型车的客户一般不会来我们店里，没法得到一手消息。长城腾翼C30和我们直接竞争，车主经常会到我们店里进行比较。但我们会采用话术尽量说服车主。”

最直接的压力来自于内部竞争。“低端车型利润不行，但是量还可以。比如说旗云2，真的是赔本卖的，这都是让庞大闹的。庞大有单独政策，从厂里提了大概1000多台车，把价格压下来了，我们也只能跟随。”

在竞争的压力下，奇瑞经销商内部也开始分化，部分北京经销商放弃了QQ的代理权。“QQ利润薄，头两年量大能挣点，现在量小，维修相对来说也挣不了什么钱，所以我们没有代理，北京主要是庞大在做。相反，奇瑞相对高端的瑞虎卖得比较好。一个是置换，一个是中签，去年12月特别明显。”

目前奇瑞各个品牌加起来在北京的4S店大概15家，奇瑞品牌有9家，瑞麟品牌4家。“卖得最惨的目前也能维持，有的经销商说退也没有退，都还在观望。不过瑞麒、威麟的店比较困难，在限购之前北京有一家刚开业不就久的瑞麟店转手了。”

奇瑞是自主品牌在北京市场的一个代表。流通协会的《报告》显示，奇瑞、吉利、比亚迪、长城、江淮、力帆、长安、荣威等主要自主品牌在北京地区的市场份额合计由2010年的13.6%下降至去年上半年的6.7%，下滑明显。

自主品牌的“没落”与豪华车的疯狂似乎形成了2010年北京车市最鲜明的对比。“中端和低端已经饱和了，高端还没有饱和，就看谁能拿到。如果再继续发展就没有希望了，厂家也会限制。我们等于是在抢最后一块蛋糕。”去年12月29日，北京运通奥迪店经销商告诉记者，目前运通正在北京建设亚洲最大的宝马店，奥迪和陆虎在北京的新店也在建设中。

“现在的问题是维修的工位和停车位已经不能满足需求，车修不过来，我们也在考虑建新的店。”北京联拓奥迪一销售人员告诉记者，去年的竞争比往年更激烈。联拓奥迪店在北京市场的销量处于中端水平，去年这家店的销售增长5%，全年2400多台。

这两家奥迪的经销商都告诉记者，越限购高端品牌越高兴。不仅仅是奥迪，奔驰、宝马比没限购之前的增长大概达到20%-30%，而且，宝马和奔驰在北京的保有量超大，现在经销商根本修不过来，所以现在的空间是很大的，是最后的机会。

取消指标维稳经销商

“厂家现在的方针是维稳，它不希望北京刚限购一年就死了一堆经销商。我们也向大区提意见了，为什么我们卖得多给我们多下任务，人家卖得少就给人家少下任务，应该下同等任务。我们还是希望能死掉一批经销商。”奇瑞经销商非常肯定地告诉记者。

目前厂家对奇瑞北京经销商没有具体的年销量任务，而是一个月下一次销售任务，但基本上是月月递增。库存在可以接受的范围，合理库存差不多在100台以上，亚市4S奇瑞店最多的时候达到了150台左右。

压缩成本在所难免，以亚市奇瑞4S店为例，加上店内设施、销售人员、水电费用，每个月的运营成本差不多要50万，要维持这个成本，一个月要卖60台车左右，去年总体情况是略有盈余，目前的销售人员只有5个，原来15人，留下的销售差不多都是北京人。

流通协会《报告》显示，北京限购收益最大的是德系品牌，和高档豪华车，德系市场份额由2010年的26.7%提升至去年上半年的41.6%。

中端品牌方面，以丰田为首的日系品牌在限购和地震的影响，在与德系的竞争中败下阵来，北京市场的表现最为彻底。按照常理，日系车在北京市场应该是哀声一片，但是，来自北京日系经销商的反馈并非悲观得一塌糊涂。

“限购以后反而没有恶性竞争了，也规范化了，利润自然有了。以前大家都追求量，不讲究质。”位于石景山的一汽-马自达经销店的销售人员告诉记者。该店限购之前开业不久，2011年的销量达到1000多台，由于覆盖了房山和大兴地区，这家店限购以来的销量还在稳步攀升。

显然日系企业在北京地区的维稳政策发挥了作用，大部分日系车企调低了北京的目标，丰田取消了对北京经销商的考核，取全国平均值，还推出一些优惠政策。“厂家给经销商的支持力度也很大，二手车置换直接给北京车主让利6000元。”一汽-马自达经销商告诉记者，现在置换大概占我们销量的50%，不过，其他一汽-马自达经销商的日子并不好过，亦庄一家店的销量就减少了三分之一。

目前北京地区置换升级的需求比较旺盛：流通协会数据显示，置换车已经成为一个主要的需求来源，超过50%的受访经销店表示去年置换车的销售占比在30%以上。

“厂家对北京的总量是控制的，知道没有那么多的客户，没必要投那么多资源。经销商手里的库存并不大，所以这时候杀价没有必要。现在是看谁的销售手段更多，谁能把升级换代的客户拿下，才是真正地抓住客户了。现在竞争的不再是简单地拼价格，更多的是整车的利润。”上述马自达经销商最后告诉记者。

运营成本吓退接盘者

一位去年年底来北京买店的南京经销商老总告诉记者，现在北京出售的4S店什么还没谈先是8折，基本上6折可以拿下。但是这位南京的经销商老总最终还是决定不收店了，主要原因是北京4S店的运营成本太高。

根据不同的规模，北京一个中级品牌4S店的运营成本大概是110万到120万，高端品牌在150万到200万之间，是南京的两倍。

不少经销商打折卖店并不是经营不下去，而是怕再过两年出手更难。很多低端品牌4S店负责人很清楚，两年以后保有量就可能降到一半，随着客户的流失，未来两年北京市场会进入真正的寒冬。

一方面，对于目前的低端汽车用户群来说，很可能在即将出质保期的时候就换车了，因为低端贬值很厉害，到三年五年后再换，汽车就跟废铁差不多了。

另一方面，部分厂家在控制配件这块非常混乱，所以出了质保期的客户是控制不住的，汽车出了质保期后，在4S店外面维修，而会便宜得多。

上述南京经销商老总认为，如果限购继续，北京市场未来的趋势就是大集团并购，或者是厂家将北京作为一个特例，直接设立展厅或4S店。

然而一位北京某集团的经销商老总却不这样认为，厂家和大经销商集团的并购不太可能，更多的是合股、吸纳投资人等形式，而不具备收购优势的4S店会自然倒掉。

在他看来并购要考虑的三个重要因素是品牌、地理位置和产权。“其他两个因素不谈，但是产权，现在大部分4S店都没有产权。如果这个店要倒了，收了就是一个大包袱，没有产权的4S店跟垃圾一样没用。另外，三个要素都没有吸引力的话，厂家也不会去做。更何况去收购一个店动辄几千万，厂家没有那么多资金。”

记者调查的经销商普遍认为，北京向高端升级的趋势明显，主流汽车品牌会越来越强，中下等品牌会慢慢淘汰，向二三线城市和农村市场转移。北京经销商的洗牌会在两三年内逐步扩散开来。