只做出口，不做内销；只做小家具，不做其他大件；主营木材，不做其他材料。来自青岛的万德瑞木业有限公司占地33000平方米，有120个工人，在他们3000多万元的年交易额中，销往欧洲的订单占总数的90%。欧洲经济如此不景气，他们为何如此淡定？

　　做好外销在于专在于精

　　记者发现，有一位采购商记下了产品编号和价格后，临走时说是做内销的，立即被万德瑞拒绝了。采购商问：“送上门也不做？”公司的郑老板告诉她：“我们外销都忙不过来，不做内销。”他对记者解释道，国内市场虽然利润大，但是收钱难。都是要先卖出去产品才会给工厂结账。加上人手不够无暇顾及，所以目前还没想开拓国内市场。

　　这几年欧债危机失业率增高，购买力下降，郑老板表示对订单影响不大，“专做这个市场，这是我们的强项。”他指的是他们主营的木质小型日用品行业，像衣架，放在厨房或浴室的杂物柜等等。“产品性质不同，这些东西都是必需品，不像有些东西可买可不买，涨价了就不买了。”加上他们的目标客户是专门的连锁店和批发商，交易量还是很大。即便是老客户的订单也没有明显缩水。

　　他告诉记者，外销做得好在于专在于精。万德瑞的小家具主要以美国进口的橡木和国产的桦木为原材料，针对有些客户听完价格，睁大眼睛叹道“Crazy Price！”和有些客户想用更便宜的竹子作为原材料，郑老板表示：“我们的目标客户不是什么都卖的超市，也不是想要促销以追求低价为首要目标，我们的质量是首要保证。”

　　“抱歉，我们不允许拍照”

　　万德瑞的客户大多是欧洲人，尤以北欧居多，瑞典的老客户更是有好几家。郑老板在瑞典生活多年，笑称当年就地学会了瑞典语。

　　郑老板学经管出身，上世纪80年代出国创业，他说选择北欧主要是看中华人少，竞争小。后来发现当地小家具业有市场，国内又具有人工成本低等优势，因而投身木质小家具制造。在欧洲生活多年，郑老板知道当地人生活中会用到什么，喜欢什么，什么适合他们的家居风格，工厂的产品大多由他自己设计，他说：“这不是拍脑袋想出来的，实地体验才能知道，才能形成符合客户要求的理念。”

　　跟隔壁的沙发铺子不一样，万德瑞不准采购商随便拍照，只有老客户才享有这项“特殊待遇”。他们强调设计，重视对自己设计的保护，公司的祝经理告诉记者，以前他们遇到过自己新设计出来的产品被抄袭的情况。一般的“参展商”是不受待见的，即便是“采购商”，要是一进来就拿产品目录或拍照，也会遭到拒绝。一般都是记下产品编号，待展会结束后再把产品的报价和图片发到客户的邮箱里。祝经理笑着说，今天就有一家参展商摆着跟他们的设计一样的两件产品，被他们的客户看到了，客户知道这种产品只有万德瑞一家工厂在提供，于是向广交会方面投诉。据说，展会已经派人收走了那家企业的两件产品。

　　南方日报记者 黄颖川 牛思远

　　实习生 肖文舸