销售能力建设群起“攻”之电销成为行业新宠_新闻台

　　2011年财产保险业纷纷加大直销和直控的“两直”渠道建设，开始了新一轮的销售能力建设，其中最大的亮点是电销的异军突起。

　　2011年我国财产保险业的电销发展可谓是群起“攻”之的一年，除了平安产险和人保财险，太平洋产险也开始发力，行业共有15家公司全面参与电销，并加大了职场建设力度，行业在全国各地建设了20多个职场，席位数量超过2万。2011年行业电销保费超过了440亿元，同比增长130%，呈现爆炸式增长态势。同时，电销市场的集中度相对较高，前三家的保费占比超过90%，这些公司车险的电销渠道占比均已在10%以上，私家车占比更是达到20%-30%。

　　就在电销发展方兴未艾的时候，网销正扮演着“后起之秀”的角色，网销以其更加全面、直接和便捷沟通的特点，被越来越多的消费者特别是年轻消费者认同和接受，并体现出越来越强大的生命力和发展潜力。为此，各公司纷纷加大了对网销的投入，有的公司还在一些电商门户网站开设“旗舰店”，充分利用外部资源。2011年共有8家公司开展“全流程”的网络销售，保费收入超过了50亿元。

　　但与此同时，电网销的服务问题也日益突出。首先是配送问题，其次是落地服务，特别是理赔服务问题。此外，我国的电网销发展，除了便捷特点外，更多地是利用了价格的优势。因此，在我国电网销的发展过程中，尤其是在市场竞争的环境下，“引导转电销”就成了成就我国电网销快速发展的一个不容忽视的因素。由于电网销的价格优势是渠道低成本决定的，但如果在“转电销”的过程中，销售成本并没有实际降低，则定价和经营效益面临挑战。预计我国财产保险的电网销在今后的一个时期，仍将保持快速增长的势头，2012年的保费总量有望突破800亿元，渠道总占比在10%-15%。

　　2012年仍将是销售能力的建设年，除了电网销之外，2011年人保财险在天津先行开展了门店销售模式的新探索，成为行业销售能力建设的一个“亮点”。未来，随着保险“进社区”理念的普及，对传统销售模式的回归，特别是门店销售模式将可能成为销售的一种新趋势。同时，营销员制度改革也将是行业销售能力建设的一个挑战和机遇，行业需要更多的是责任和智慧。