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销售能力建设群起“攻”之电销成为行业新宠

发布时间:2012年02月04日 12:44 | 进入复兴论坛 | 来源:人民网 | 手机看视频


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  2011年财产保险业纷纷加大直销和直控的“两直”渠道建设,开始了新一轮的销售能力建设,其中最大的亮点是电销的异军突起。

  2011年我国财产保险业的电销发展可谓是群起“攻”之的一年,除了平安产险和人保财险,太平洋产险也开始发力,行业共有15家公司全面参与电销,并加大了职场建设力度,行业在全国各地建设了20多个职场,席位数量超过2万。2011年行业电销保费超过了440亿元,同比增长130%,呈现爆炸式增长态势。同时,电销市场的集中度相对较高,前三家的保费占比超过90%,这些公司车险的电销渠道占比均已在10%以上,私家车占比更是达到20%-30%。

  就在电销发展方兴未艾的时候,网销正扮演着“后起之秀”的角色,网销以其更加全面、直接和便捷沟通的特点,被越来越多的消费者特别是年轻消费者认同和接受,并体现出越来越强大的生命力和发展潜力。为此,各公司纷纷加大了对网销的投入,有的公司还在一些电商门户网站开设“旗舰店”,充分利用外部资源。2011年共有8家公司开展“全流程”的网络销售,保费收入超过了50亿元。

  但与此同时,电网销的服务问题也日益突出。首先是配送问题,其次是落地服务,特别是理赔服务问题。此外,我国的电网销发展,除了便捷特点外,更多地是利用了价格的优势。因此,在我国电网销的发展过程中,尤其是在市场竞争的环境下,“引导转电销”就成了成就我国电网销快速发展的一个不容忽视的因素。由于电网销的价格优势是渠道低成本决定的,但如果在“转电销”的过程中,销售成本并没有实际降低,则定价和经营效益面临挑战。预计我国财产保险的电网销在今后的一个时期,仍将保持快速增长的势头,2012年的保费总量有望突破800亿元,渠道总占比在10%-15%。

  2012年仍将是销售能力的建设年,除了电网销之外,2011年人保财险在天津先行开展了门店销售模式的新探索,成为行业销售能力建设的一个“亮点”。未来,随着保险“进社区”理念的普及,对传统销售模式的回归,特别是门店销售模式将可能成为销售的一种新趋势。同时,营销员制度改革也将是行业销售能力建设的一个挑战和机遇,行业需要更多的是责任和智慧。

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