吴冠锦：全价值链体系建设具深远意义_新闻台

　　在2011年度经销商总结大会上，东风日产高调宣布，已建成全价值链体系，这是目前国内首个敢于进行如此表述的厂家。无疑，完成全价值链体系建设，无论对于提升经销商盈利能力，还是提升经销商网络安全性和竞争力，都将具有极其重要的意义。笔者由于多品牌经销商集团横向管理的经历，得以有机会对各个厂家这些年在全价值链打造方面的成绩及目前所处的水平有一定的认识。

　　目前国内主流的汽车品牌，在全价值链打造方面，大致可以分为四个状态：

　　状态一：全价值链骨架基本搭建完成。在这些品牌的4S店里，在厂家的推动下，经销商按照厂家指导，基本形成了保险、精品、二手车等整车销售以外其他业务的开展模式，并为经销商带来实实在在的利润贡献，成为经销商引以为傲的“资本”。

　　状态二：尚未找到全价值链的成熟模式，但形成了较好的经销商细化管理的文化，鼓励经销商探索尝试，并将好的经验在体系内推广。在这些品牌的店里，经销商对全价值链业务都表现出浓厚的兴趣，但由于厂家尚未形成明确的业务模式，各经销商业务开展呈现出多种样式，发展水平也不尽相同。

　　状态三：缺乏整体思路，对经销商各个方面管理与支持缺乏共同目标和统一协调，经销商面对厂家多头管理无所适从，多年来无法取得实质性进步。在这些品牌的店里，经销商一方面要想尽办法取得盈利，一方面要应付来自厂家一厢情愿的政策指导。在这样的品牌店里全价值链建设较成功的经销商，成绩主要归功于自身的努力，厂家的贡献很小。

　　状态四：针对全价值链体系建设基本无作为。在这样的经销商体系里，厂家与经销商呈现的基本是贸易关系。除了销量，经销商“是否盈利、盈利多少”都不是厂家关心的重点。目前很多自主品牌厂家仍然处于这样的水平。

　　在探索打造全价值链体系上，各合资品牌厂家几乎是同时起步的，但几年下来，却出现了较大的差距，这中间的原因较为复杂，但主要还是由厂家的体制和理念决定的：“将全价值链体系打造的工作意义放在什么高度认识”是工作是否有成效的关键。在这个问题上厂家起码应该意识到以下两点：

　　首先，“提升经销商盈利能力”是确保网络安全的战略对策。但在产品日渐同质化的今天，对厂家来说，单纯依靠产品进行利润输送越来越力不从心了。而打造全价值链体系，提升经销商其他方面盈利能力不失为明智的选择，也是唯一可行的选择。

　　其次，打造全价值链体系，进而提升经销商的盈利能力，是厂家提升销量的有效方法。在实践工作中，各厂家普遍意识到，对经销商硬压目标，让经销商亏本销售的强硬办法越来越难以执行。通过全价值链打造，让经销商意识到卖车有利可图，自然可以确保销售热情。

　　很多品牌厂家不是没有意识到这样的道理，但接下来的问题是，目前这个行业尚不具备打造全价值链的理论基础和现成的模式。在笔者看来，东风日产也只是刚刚搭建了一个骨架而已，大量工作还有待加强。成功？我才刚刚上路呢！