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雅阁争抢中级车第一 索八推“自残式”营销
腾讯汽车（微博)：上周全年的销量也出来了，很多车企都在争夺这个销量榜的冠军，尤其是雅阁在微博上说他自己是中高级车细分市场的冠军，很多人质疑，最后他让中汽协出一个证明，说我的销量是真实的，以这个作为一种营销的方式。各位觉得广本这样做的目的是什么？
马连华：雅阁是老车型，凯美瑞是新车，天籁也是相对很新，一汽大众迈腾，上海大众新帕萨特，标致508，这些都是新车型。本来广汽本田策略很保守，最近一两年没有什么新车型拿过来，他只能通过这个吸引一下眼球，提升一下品牌。
江云花（微博)：今年中高级市场日本车明显呈现疲软状态，以前他一直在中高级市场，日系车一直处于王者的地位，不可撼动。从去年开始，到今年表现很严重，德系车和美系车都上来了，他们表现得都很欣欣向荣，所以他们也感到了很大的压迫。说第一的话，有很多种说法，一个是上海通用的“双君”是第一的。凯美瑞上来也说是中高级市场的第一。雅阁也想证明我这款产品力还行。但是我觉得如果说证明一款车产品力行不行，光说销量有点简单。因为销量有很多种，你可以牺牲利润，可以降价。这是可以让人相信雅阁是这个级别的冠军，但是也没有让人立马对雅阁这款车刮目相看，确实是不新。
马连华：方法不是很有效。对消费者有一些影响，但不会太大。可能在行业内影响更好一些，消费者就是看好品质，对销量影响还是差一些。
腾讯汽车：感觉行业对他这种说法不是特别的信任。
江云花：有点害怕，所以才需要有点什么东西证明。如果很自信就不需要证明。
尹蔚：我也一直关注终端市场，雅阁，现在经销商也没有称它是第一，是排在第二位，可能天籁其实一直是超过它的了。
江云花：上半年天籁就说他是冠军了。
马连华：天籁刚刚发了一个邮件，说2011年实现了零库存，也是细分市场销量第一。他们每个人说一个概念，都说是市场第一。
尹蔚：雅阁下半年12月份对经销商有一个压迫政策，我听经销商大倒苦水，厂家为了完成任务，就把所有的货发给经销商。可能12月渠道要压一大批的货，所以雅阁的库存应该是明显上升了。我觉得其实是一种炒作，经销商也觉得雅阁在2012年可能没有太多新的营销手段，因为换代要等到2013年。没有别的办法的时候，只能让大家重新认识到这个车已经有了一个市场基础。这种手段，可能就是捍卫一下自己的位置，希望不要被边缘化。
雅阁这么做也是有道理的，它的综合的品质，还有它的保值率，还有售后服务方面在日系车里面综合的分还是算最高的。所以，我觉得就是一个炒作手段。
江云花：但是大家有没有发现今年中高级车市场改变了一下观念，被德系车带跑了一点。以前的中高级车，好象我就需要一个能代表我形象的商务用途的车型，现在大家追求的是品质、技术、高科技，等等方面。但是在中高级领域日系车追求的是中庸的状态，我哪方面也不是特别突出，但是你也不能说我哪里不好。所以我觉得今年中高级市场消费观念在发生一些改变。
马连华：中汽协发布的数据显示，2011年德系、美系、韩系都是两位数增长。日系车和法系车回落到8%，日系车，丰田下降超过了1个百分点。丰田、本田、日产是日系车三个重要的品牌，除了东风日产特别有竞争力，每年都有新车，丰田和本天特别保守，尤其是本田这两年一直没有新车，2012年也不会有新车。这种情况下，只能在营销上、品牌上、售后服务上拼命地宣传自己。今年下半年的调查出来之后，就到处宣传他的，今年售后服务满意度是第二还是第一。除了这些他也没有别的宣传了。年底的时候他又弄个销量第一，原来卖不不过凯美瑞，就说他是上牌量第一，凯美瑞是发货量第一。今年他的销量稍微上来了，压库之后，所以就拼命地宣传。他现在除了宣传自己的销量，宣传售后满意度之外，就没有别的宣传点了。现实还是很残酷，他被愿意接受这一点，就是最后的呼喊。
腾讯汽车：除了日系车，今年韩系车的表现也可圈可点，说一下索八，它这种“自残式”的营销也让业内有很多的思考。大家觉得这个还是比较创新的。
马连华：说到自残我想到《史记》故事，越王勾践卧薪尝胆十年，又跟吴王夫差交战，第一战是先选3000个士兵跑到吴国的阵营前面，大生呼喊，然后全部自杀。结果吴军的士气一下子就衰落下来了，然后越军乘势进攻，然后就打赢了。如果说把索八的营销方式称之为自残式营销的话，我觉得很有军事策略的，很有眼光的，自残也也罢，不自残也罢，你销量上去了，客户拥有量提升了，品牌名声也提上去了，这也是一种成功。狼被夹子夹住了以后可以断臂求生。如果说索八这样的通过自残能够达到他的一些目的，我觉得也是一种策略。
江云花：我觉得索八那样的，如果大街上出现很多的索八，就会出现一个榜样的作用，别人买了，我肯定也跟着买，这个车应该也不错。别人都说好，我也觉得好。
尹蔚：当时我还跟北京新京报副总聊过索八销量目前的表现。李峰给他的目标，他觉得上任之内一定要把索八的销量拉上去，军令状。
刘霞：对品牌力的提升有多大作用呢？
尹蔚：我觉得他现在还是做量吧。他现在真的没有别的办法了。北汽做那么多年的中高级车从来没有成功过。没有办法了，尽量在最短的时间内提升影响力。
刘霞：我觉得中国汽车市场现在仍然是一种成长期，这种成长期必定是以量的猛增为标志的。不光是中高级车市场过万，或者是卖得好，他其他的车也卖得好，只要他的东西是货真价实的，在中国这样一个极为成熟的汽车市场里面，很容易卖得好，他在这个阶段以这个宣传是很合适的，因为大家就是以量为标准衡量一个东西好与不好。所以，他还是迎合了中国消费者的购买心理。无论怎么样，他的车就是卖上去了，但是大家可能不会想这是一个大势的所趋，还是这个东西真的好，他只有用过了才知道这个东西好与不好，或者他经过了比较以后，才能真正地知道比如说雅阁，比如说凯美瑞，比如说索8，说得很好的车到底好不好。中国消费者现在还处于比较比较低级的使用第一辆车的初级阶段，没有比较。中国的消费者对品牌的忠诚度非常低，没有一个对品牌非常忠诚，对这个品牌概念理解也非常到位的阶段。所以在初期卖得很好，这样的宣传还是最实用的一招了。
车企争相上马SUV车型 细分市场竞争尚不充分
腾讯汽车：SUV今年增长比较快，现在很多车企，前两天吉利也说要说他们要上SUV。各位觉得现在上SUV是不是一个好的策略？未来SUV这个市场能不能继续前两年的高速增长？
马连华：吉利安全讨论会上我还问一个问题，为什么今年才上SUV？是不是太晚了？现在的SUV不是以前那样的，它就是一种跨界的SUV。总2006年那时候开始在国内越来越风行，一直到现在，还是消费者首选。因为它集合了轿车、越野车、MPV三种优势，未来这种城市型SUV还会越来越流行。
刘霞：我觉得SUV肯定还会暴增几年。首先，它十分满足中国人第二辆购车的需求。好多先买了一个入门级车的人，再换第二辆车的时候，很有可能就买一个SUV。这是很多人一个固有的思维，就是我要买一个SUV。但是SUV市场产品真的很平级，包括十多万的，十万以下的，十万到十五万的，十五万到二十万的，甚至二十万说的，就那么几款，十分的不丰富。大众的途观为什么加价那么多，还是买不到，要等一年半载？就是因为那个价位里面的德系车就是那一款车，你不选大众途观就没有车可选。要么就等，要么就加价，要么就买不着。产品供应太少了，大家都持币待购。这一块细分市场又是那么大的需求量，所以未来的市场前景非常广阔。只是说SUV什么时候上，上多少量，怎么上的问题。
马连华：产品做好了，绝对没问题。
江云花：轿车进入家庭也就是2001年开始，现在刚好是一个换车的时期，第一量车是轿车，第二辆车，我想尝试一下其他的车型。
马连华：从功能上讲SUV就是比轿车好。坐上去可以坐直了，很舒服，视野也开阔，坐轿车就是有点窝得慌。
尹蔚：我倒是听到一个观点，这几年SUV增长确实挺快的，但是从更长远的趋势来看，SUV的热度可能慢慢被MPV替代。国外的一些成熟细分市场可能很少有人买SUV，大家都买MPV。MPV比SUV更实用一些，这可能是细分市场的趋势吧。
刘霞：当家里有一台轿车，一台SUV，可能还会再买一台MPV。旅行轿车的产品。
腾讯汽车：今年SUV增速最大吧？
马连华：增长19.78%。我觉得可能的趋势是将来的MPV兼具SUV的功能，或者是带一定越野性能的旅行轿车。
尹蔚：MPV本身的用户也在不地扩展了，原来都是工商务型的，现在MPV更多地走入家庭，更多休闲型的，这样的合份额扩展空间也越来越大。
腾讯汽车：现在SUV这几年一直是长城的哈弗是第一。
马连华：S6卖得很好，一个月一万五，才推出来几个月。
腾讯汽车：SUV的消费结构还是比较经济型的，比较便宜的。
马连华：都有。
刘霞：10万元左右，甚至10万元以下，比如说哈佛、S6，比如说长城的产品线就生产哈佛的，合资企业比如说上海大众的途观产能真的不足，轿车卖得很好，SUV又卖得很好的这些合资企业里面，分配给SUV的产能是非常有限的，所以导致产能不是很高。但是吉利有一个厂专门生产SUV的，长城就是一条生产线全都是哈佛，各种型号。
马连华：比亚迪他们停产S6、G6，专门生产SUV，就是因为卖得太好了。
刘霞：生产资源分配决定了销量在整个销量里面能到一个什么程度。
腾讯汽车：SUV市场里面，自主品牌表现比合资品牌好。
刘霞：价格低，价格可能是受一些市场的影响。不如把产能用得很充分。
腾讯汽车：是不是轿车细分市场里面，对于品牌更看重一些？买SUV，可能也是第一次买车，对SUV品牌要求不是很高？
马连华：我觉得还是实惠。价格高，产品少。
刘旭：轿车最开始自主品牌也有一个上量阶段，慢慢地大也开始选择合资品牌。我觉得SUV也是这样的。大家觉得SUV在三四线自主品牌是有机会的，所以都在上量。如果说就像轿车一样重复了这个过程，这对自主品牌并不是特别好的事情，并没有一个特别大的品质的提升。
马连华：竞争不充分。现在20万元左右的SUV只有日产逍遥客，本田CRV，大众途观，现代IX35，大概都在14万元以上。这个细分市场也没有自主品牌。竞争不充分，所以活得很好。
江云花：花不到10万块钱，买一个那么大的车，大家都觉得很值。
刘旭：我听过一种说法，S6这种车型至少利润率不很高，应该是赔钱卖，这对以后的自主品牌发展，具体到S6还是挺危险的。卖得越多，赔得越多。
江云花：现在买SUV的人可以等等了，接下来肯定会很疯狂地上SUV。
腾讯汽车：现在还鼓励不鼓励自主品牌再上SUV？
马连华：绝对鼓励。我觉得都出来太晚了。可能会重演自主品牌轿车跟合资品牌竞争的老路。这一次自主品牌可能会比轿车阶段玩得更好一些，因为他们有基础。
尹蔚：我觉得轿车已经给自主品牌一些教训了。
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