金“玉” 良言

　　“先谈价格，再谈赠送”已经成为不少消费者的“购车宝典”。

　　送DVD、倒车雷达、防爆膜等精品礼包；送原厂大包围、天窗、导航等个性选装件；送iPad、iPhone手机、液晶电视机、笔记本电脑等电子产品；送保险、购置税、车辆保养、油卡等贴心服务；还有金融公司推出的免息、低息、半价提车、贷款免手续费等金融产品……

　　相信很多消费者在购车中都能遇到这些形式各样的促销内容，哪些对消费者购车起到决定性影响呢？在记者近日参与的一次小型车主调查活动中，面对各项等值的优惠促销项目，参与调查的车主毫不犹豫地选择了价格促销是打动他们的最佳方式。尽管朋友的口碑、车辆的实用性能以及车辆实用成本是选车时考虑的主要因素，但最终往往是价格优惠促成了他们签单。消费者在购车过程中历练得越来越成熟，“很多赠送项目并非是必须的，倒不如直接兑换成现金，再根据自身需求来购买。”持这样观点的理性消费者开始增多。

　　消费环境的快速成熟令记者感到有些意外，随着更多信息渠道的开放，消费者在购车前做好了功课，收集了不少实战经验。在对促销活动的吸引力调查中，车主将送油卡、送保险、贷款减免息等促销形式排列在前三位，以往在促销活动中备受青睐的精品礼包、时尚电子产品、个性选装等促销内容反而被淡化。被淡化的主要原因并非礼包本身的“吸引力”不够，而是消费者对促销礼包中存有猫腻的质疑。“先谈价格，再谈赠送”已经成为不少消费者的“购车宝典”。

　　尽管如此，不少消费者仍然苦恼于购车中的议价过程，“除非你去了几次经销商处，流露出马上买车的想法，否则你根本打听不到这款车的真实优惠。”一方面车价随市场的波动较快，供需关系、库存情况等因素都对车价产生直接影响，价格差价往往很大；另一方面，同品牌经销商之间的竞争激烈、暗自较劲儿，而促销形式的多样化也造成车价很难实现真正的统一。相比其他行业公开、透明的价格体系，车价的确有些扑朔迷离。“钱在自己手里是最保险的！”越来越多的消费者开始青睐促销中务实的内容，便捷的金融产品、实惠的车险以及实用的保养、油卡等，而良好的消费体验也为此加分不少。

　　其实经销商的单车利润已经相当透明，只是比起汽车营销中仍然习惯“挤牙膏”式的销售技巧来慢慢“亮底牌”。一些经销商已经琢磨出消费心理的变化，在营销中采用逆向思维：通过改装车进行更高幅度的价格促销；特价车型与金融、保险、二手车等增值服务捆绑销售，既满足了消费者追“低”的消费心理，也兼顾了经销商的合理利润。

　　邵玉梅