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吴刚
香江开创的由厂家直接入驻家居卖场的新模式，对于我市家具企业和行业而言，有什么样的机遇？
先看看我市家具行业现状。记者从重庆家具协会获取的一份资料显示，截至目前，我市主城区家具制造企业约1500家，加上门业和橱柜、建材生产企业已经接近3000家，年销售总额在1亿元以上的企业仅130家，占0.5%。
“行业集中度非常低，散兵游勇，对内恶性竞争，对外则毫无战斗力。从重庆的城市规模，以及重庆市在全国城市的地位看，本地家具业的现状令人汗颜。”重庆家具协会一名不愿透露姓名的副会长说。
我市的家具行业为什么整体发育水平较低？这位副会长认为，传统的家具制造企业通常采取的是粗放经营的模式，近年来在研发环节有一定进步，但在营销方面却几乎裹足不前，在渠道为王的时代，家具制造企业几乎没有话语权。
市家具协会会长赵可平坦陈，我市家具行业在销售上乏善可陈的主要原因是经销网络的建立需要消耗厂家大量的资金和人才，如果厂家自身产品不过硬，这些巨资投入还有可能打水漂，同时，厂家设立经销网点，投入资金起码300万元以上，有些大网点甚至要花费千万元。言外之意是我市家具企业缺乏自建渠道的资金和胆魄。
但是，没有终端的销售渠道，厂家就难以获得最真实的市场信息，不了解需求，你怎么保证你生产的产品适销对路？另一方面，根据“微笑曲线”理论，生产环节利润最薄，而研发和销售环节利润要丰厚得多，我市家具厂家大部分没有自己的终端渠道，势必在整个产业链中“出最多力，分最少钱”。
建立终端渠道，直接面对消费者，对我市家具企业而言，势在必行。香江建立厂家批发市场，对于我市家具企业扩大本地市场份额，至少提供了一个近在咫尺的卖场，有机会降低渝派家具的渠道成本。
但是，既有的经销商关系如何处理？价格策略如何制定？难道要将既有的销售渠道一刀斩断，然后重新建立自己的渠道？除了新入市场的厂家可以尝试从一开始就自建渠道，估计其他厂家都不会有如此胆量。
同时，在产品极大丰富、产品同质化异常严重的处境中，降价未必是吸引客户的唯一法宝，它是一个复杂的系统工程，包括品牌、策划和后期客户维护等诸多内容。我市家具企业，如何利用香江这个平台，尚需进一步理清思路。
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