林雷：超千亿经销商集团近期之内不会出现_新闻台

新华信国际信息咨询（北京）有限公司联合总裁、CEO 林雷

主持人刘小勇：非常感谢孙健先生为我们提供的电动汽车前景的展望。接下来请新华信国际信息咨询（北京）有限公司联合总裁CEO林雷先生为我们做汽车市场发展特点与未来趋势的观望。

林雷：非常高兴参加高峰论坛，主办方提供了一个非常好的平台，能够从多角度，多方面来看待汽车市场。下面我想对汽车市场做一个总体概括的描述。

汽车市场是一个很长的产业链，这个产业链非常长，把汽车工业叫做大工业，当我们观测汽车产业的时候，我们需要多角度，多范围来看。这个是对未来市场做的评估，大概是在10%左右的速度。

下面就是保有量的增长，我们认为是对未来关键数字的一个考量，过去我们一直在考虑的是每年的销量，我们认为在未来开始要考虑每年保有量的增长速度，保有量的增长，从比较大的产业链的角度来看，会改变未来几个产业比较重大的格局，换句话说，我们所说的后市场，像二手车市场，金融信贷、租赁，这些市场都是由于后市场的高速增长，这些数字将在未来对整个汽车产业链不同环节产生非常大的作用。

消费者升级，消费者在未来将发生进一步重大变化，从我们观点来看，未来是进入一个消费升级的一个周期，我提到几点。第一，二次购车，这在一线城市是非常重要的一个市场，三四线城市还属于一次购车，这是一个观点，关于三四线城市规模有多大，对三四线城市的增长速度和增长规模，我觉得还值得探讨。我们现在来看，三线市场规模也许不像我们想象的那么大，主要原因还是由于道路问题，但道路的问题比我想象的更加严重。

我举个例子，目前全国有两个城市实现了限购，第一个是北京，北京现在千人保有量在250辆左右，还有一个是贵阳，贵阳千人保有量是140辆，交州保有量是千人保有量90到100辆之间。换句话说来说，贵州在这种情况下必须采用限购方式才能维持交通的运转，像交州这样的城市虽然没有采用限购的方式，大家去看一下就知道，那种小城市千人接近一百的时候，已经是拥堵不堪，整个交通效率大幅下降。这种情况下，三四线城市是不是能像我们想象的那样子，在未来市场上发挥巨大作用，新华信对这些问题表示需要有一些探讨。

还有消费者的消费趋势是多元化，这点是非常明确，我们叫多元、多样、个性。谈到80后，在80后这个环节上来讲，目前来讲，他们是市场的主心，网络是80后生活的一部分，所以在这个情况下，对于未来企业的营销影响是非常巨大的。还有几个问题，稍微提一下，比如豪华车，豪华车增长速度一定会快于合资企业、自主品牌的增长速度。另外豪华车有一个特点，就是车主年轻化的问题，超豪华车的车主最年轻的是在中国，会发现现在我们所谓的豪华车，无论是C级，或者是E级、S级，车主年轻化的程度非常明显，还在加快，这是反映了中国消费群体的一个特征。消费的升级，将会对整个市场产生重大的影响，最后我会有一个总结。

那么经销商在过去应该是说在中国汽车市场上，从产业链角度来看，经销商渠道的方向，是过去十年间中国另外一个非常成功的环节，是具有很大力量的一个环节，一个组织，或一群经销商。我们知道经销商年销售过五百亿的经销商，有三到五家，有些公司并没有公开自己的营业规模，预计年销售额达到千亿的经销商在这一两年内出现对整个经销商的机构规模迅速上升，在未来，会有两种动力，在生产有很大的动力，在渠道方面也有很大的动力出现，经销商未来将会和生产厂商共同推动渠道的发展。

还有一个问题，就是经销商集团的管理极限，或者叫管理边界可能会出现，根据我们研究发现，经销商集团新增的一些网点他已经控制不住了，已经开始出现了管理上失控的现象，也就是说出现了经销商集团在最后一刻不得不垄断这些新增的网点，这种情况说明一个问题，经销商的感觉边界很难达到。换句话说将来会不会有更大规模呢？一千亿，两千亿，三千亿，从新华信的角度来看，难度应该很大，现在经销商的管理水平，管理手段，管理框架，管理人员，更大经销商集团可能在近期之内不会出现的。

也谈一下自主品牌，自主品牌在未来遇到比较大的增长压力，一方面是消费升级，比较明显的结论就是消费者更加的关注产品的品质，更加关注产品的品质所表达出来的安全性，比如说质量各个方面，这使我们自主品牌对自主品牌的研发、设计、生产等水平有更大的要求，这是一个压力。

另外一个压力就是来自于合资企业，合资企业本来他的企业在他的产品线上具有向下延伸的动力，合资品牌的价值偏向十万元以下的很多，合资自主他们品牌的价格下降的速度会更快，基本上在七万以下，这个会使我们自主品牌感到巨大的压力，突然间市场上出现新的一股力量，这股力量在过去制造车方面是有经验，在资源上是有优势的，在产品上是比较成熟的，这样自主品牌压力比较大。我认为自主品牌是不能够一直停留在比较低端的水平上，因为长期停留在低端水平上，利润不足，是不足以支持一个大的行业的发展，所以必须向高端，或者向上，比如从A向B级进行发展。自主品牌品牌向上走有巨大的风险，留在原地，可能未来就没有出路了，所以自主品牌在未来的一段时间，成就成了。

做一个小结，从营销角度来讲，有三个方面：一个是消费升级的问题，我们的消费者，对他们的诉求把握难度越来越大，他们求新、求异、快速变化。我们越来越发现我们想迅速的把握住未来消费者，并且能够建立符合他们诉求营销的战略方式，难度越来越大，困难越来越大，最后我们发现我们每次营销战略以后的研讨，发现我们需要有很多的调整，这个是我们发现的一个比较大的区别。

第二个，客户保留计划，现在企业拥有百万以上的车主非常多，现在又存在了二次购车，消费升级等等一系列，我们企业投放了更多系列的产品，也希望消费者在二次购车当中能够留在我们品牌内部，但这个营销的方式方法是对我们过去营销的方式方法的一个更大的挑战。如何通过海量数据的分析挖掘，通过一个非常好的新平台来进行传动，成为未来客户网络计划实施的重要方式。在过去的十年间，我们的企业在客户数据的建设、跟新和使用方面，还处于起步阶段，所以大量的时间对数据来进行管理，随后才能对数据进行挖掘、运用。

下面还有一个问题，就是建立以经销商为核心的单一市场的精细化管理平台。经销商的精细化管理势必需要一个整合的技术平台，以经销商为单一视角的全数据化管理平台，将提供有效的解决方案。

未来我们企业面临的挑战有三个方向，第一就是如何应对新生的消费者，把自己的营销模式确定在网络为营销模式上，这难度很大，或者需要一个过程。第二，需要实现客户再次购买时，留步在自己平台体系内的营销模式。第三，在经销商管理方面，需要采用针对同一经销商的单一市场管理方式。中国汽车市场在全球汽车市场来讲，在过去十年，有了一个翻天覆地的变化，到目前为止，中国汽车市场在往前走的时候，我们可能在全世界去学习的基础上，需要进一步创新，能够真正的符合中国市场的需求和特点，才能够确保我们在汽车市场上，仍然维持高速增长和正确的方向，谢谢大家！