寿险销售需要的是“诚信、专业、贴近需求”。

　　苏微佳

　　“3 15”前夕，上海保险业接连打出 “宣传”、 “规范”、 “需求” 3张牌，综合治理寿险销售误导。目前，上海保监局和上海市保险同业公会已经要求保险公司根据业务实际情况制定治理方案。

　　“宣传”牌是指上海保监局、上海市保险同业公会携手沪上媒体举办“保险大讲堂”活动，邀请保险专家从生命周期、意外风险、安享晚年和资产保全4个方面阐述保险的意义与功用； “规范”牌是指上海保监局和上海质量技术监督局共同发布《人身保险业窗口服务质量规范》，实施保险业第一个地方标准； “需求”牌是指向社会公众免费开放 “人身险业务需求分析系统”，客户通过输入基本资料、纯保险保障需求状况、子女教育规划、财务规划等信息之后，即可获致相匹配的保险产品和承保方案。

　　“要使治理寿险销售误导工作取得好的成效，就先要了解误导产生的原因在何处。”上海市保险同业公会秘书长潘涨潮在接受采访时说， “产生寿险销售误导的原因有两个：消费者对保险的功能认识不清和保险营销员销售行为尚不规范。我们治理销售误导也要从这两个方面入手，双管齐下就能逐步实现改观。”

　　在国外，消费者不会把保险与储蓄、基金和股票进行比较，只会衡量自身需求和产品保障的匹配度。而在国内，大多数消费者购买保险看中的是保险产品的理财功能，并不都是其保障的本质。基于此，上海保险业在治理销售误导的工作部署中，首先就是考虑向社会大众作宣传、普及保险知识。

　　据潘涨潮介绍，除了 “保险大讲堂”外，上海保险业还将与市消保委开展合作，鼓励保险公司走进社区，向消费者介绍保险知识。上海保险企业还应在治理销售舞蹈方面加大力度。作为全程掌控产品推介、核保出单、送单收费全过程的保险公司，理应成为治理寿险销售误导的中坚力量。潘涨潮认为，在分红险继续 “红透半边天”的上海保险市场，保险公司应该提升 “需求分析系统”的使用频次、增强对客户风险承受能力的复核以及加大投资险种的回访力度。

　　对于引发销售误导最多的保险营销员，上海更希望通过树立行业优秀典型的方式，来提升保险公司和保险营销员在社会中的形象和地位，上海市保险同业公会已经连续8次开展“优秀保险营销员评选活动”、本报也连续6年开展 “优秀保险服务公司评选活动”。期间，涌现出一批口碑良好、业务扎实的保险公司和保险营销员，并在整个保险行业发挥带头作用。