戴德梁行华南＆华西区高级董事总经理程家龙

　　进入２０１２年，经过楼市严控政策的层层铺开，深圳全市的住宅销售量保持低位，从全市范围内来看，宝安区已日趋成为众多刚需置业的首选之地，一方面，宝安中心区靠近南山，且属于前海中心区内，未来发展潜力巨大；另一方面，龙华片区靠近市区，居住氛围较好。此外，宝安区楼盘价格主要集中于１至２万元之间，可选择区域和楼盘都较多，包括万科、招商等品牌项目，因此虽然在频频调控下，市场成交大幅下跌，宝安区仍属于近期置业的热点区域。

　　宝安区近期成交主要集中在福永和龙华片区，部分楼盘“以价换量”的销售策略，加之年初银行政策定向松动，针对首次置业客户降低贷款利率，促进刚需盘大量成交，首次置业或二次置业者已成为宝安区购房者的主体。因此在目前的市场环境下，我将迎合已转变的客户群需求，藉由宝安区优越的地理位置，推出价格适中、实用性强的中端产品或许能更快突破市场供求之间的屏障。

　　就客户而言，我们针对的这部分购房者主要有资金实力普遍不强、购房经验相对不足的特点，其在购房过程中对于产品的实用性及价格变动更为敏感。因此，在产品设计中，主要突出户型的实用性；在户型设计上，需要结合刚需客户的购房倾向，以９０平方米以下的两房、三房单位为主，并控制总价，同时考虑户型的灵活设计空间，以户型创新性和高附加值增加产品的卖点；在环境营造上，体现舒适性、生态性，通过完善的社区配套，营造出和睦亲切的社区环境，带给客户简约、放松的生活方式体验，构筑新型城市主流居住空间。

　　就价格而言，对于刚需置业者来说，合适的价格往往是刺激他们走出观望情绪、出手购房的主要因素，因此，我会在产品定价上应采用谨慎策略，利用节日打折促销或推特价房，争取更多尚处于观望阶段的目标客户。

　　就营销方式而言，我可以利用事件营销等一系列市场活动，提高项目认知度，通过媒体宣传及不定期组织看房团活动，吸引更多城市主流居家客户，在重视项目品质的基础上，结合刚需置业者的消费爱好，塑造产品核心竞争力。