　　这些天马行空的蓝图我“滔滔不绝”地描绘给老板及其他股东，我记得那个工作汇报足足花了3个多小时，会上很多人在下面都听得不耐烦了，只有项目老板在认真地听着，她似乎也看到了希望。

　　然而，项目的供应商、代建公司及多家银行都没有足够的信心，他们私下多次找我了解情况，希望能得到一些项目未来走向的信息，好让他们心里踏实一些。于是，我带着队伍，逐家银行地游说，解除他们的疑惑，以获得支持和信任。我们的团队甚至还说服了老板的家人，让他们也看到希望，以支持她坚持下去。

　　重生名校效应

　　尽管打开了思路，但光有战略还是不行的，所有美好的蓝图和愿景都只是纸上谈兵，如何执行和落实才是最关键的。

　　我们经过反复考虑，决定从教育配套上开刀。我认为，孩子有书读才是最重要的，当地的市民以及外来的白领买房成家，最终都要考虑孩子上学的问题。项目原有的教育预留用地是给深圳中学的，我们决定自己引进学校。

　　我们联系过北师大附中、华东师范附中等知名学府，经过反复的筛选我们引进了清华实验学校。当时清华想在深圳建点，原始目的是为了方便自己的职工子女上学，所以和我们的项目一拍即合。开发商建设学校给业主带来了很大的实惠，业主在这买房便有学位，而这个学位对业主是按照公立学校的标准收费，例如一学期3000元就行了，但是给业主以外的则是12000元，差距很大。

　　几经波折，银行同意土地证解除抵押，采用了销售款监管模式，同时，我们还引进了新的深圳知名建筑公司代建项目，另外还有深圳知名设计公司，他们先不收工程进度款及设计费，等房子销售了才按照面积收取。

　　学校奠基之后，我们的项目还没开盘，第一个月就把剩余的两万平方米卖掉了，第一年，我们的销售面积是6万平方米，第二年是8万平方米，成了宝安区的销售冠军。后来那个垃圾场做了体育广场，各项配套也逐渐完善起来。

　　总结大盘要素

　　这是一个起死回生的楼盘。由这个项目曲折的命运我得到了启发，大盘开发有三点值得借鉴的经验：一是大盘开发最终的核心竞争力是社区文化；二是开发的产品要丰富，能满足不同人群需求；第三项目要有完善的配套，并且要不断创造新亮点吸引客户。

　　同时，那时的社会背景也是值得总结的，一是中国城市化背景，二是客户置业背景。当时中国的房地产已经从一线城市向一线城市的郊区开始扩张；关外城市发展的配套起来了，给了原来不买房的人信心；因为关外很有消费潜力，工厂中高层、教师、经商生意人等消费群体及本地居民置业观念的变化也加速了中国置业高潮的诞生。

　　2002年，深圳郊区盘慢慢热起来。这可以说是深圳最有意义的大盘，它具有划时代的意义，从这个盘开始，深圳楼市从关内开始往关外走，楼盘从城市中心向郊区发展。

　　（作者系卧龙地产清远公司副总经理）