2月下旬，清远楼市“躁动不安”，知名房企、大盘都在酝酿新一轮促销大潮。

　　今年新春过后，清远楼市的人流量得到了回升，许多开发商表示，在没有任何活动和促销支持下，每天都有七八批客人到访。人气回升，说明消费需求意愿增强，但成交率并没有提升，除大环境因素外还有哪些原因？谁能打破这种僵局？

　　前几天一地产职业经理人与记者谈及市场形势的时候感叹，现在市场上的买家心理很“脆弱”，一个很小很小的因素都可能直接影响到购房行为。

　　他举了一个例子：“前两月我们组织了一批广州客到我们项目看房，客人很满意，当即要求现场下诚意金。但因为项目尚未拿到预售证，订金要求买家以现金形式缴纳，但他们大多数没有带现金，只带了银行卡，现场我们没有刷卡机，又不能转账，要求他们附近取款后再下订，结果他们说懒得跑，下周再来。到了我们开盘当天，之前以现金下订的客户基本全部到场签约，而另一批客户我们打电话磨破了嘴皮子都没有现身。”

　　记者也曾现场目睹过类似情况。去年10月底某大盘发售，现场人气爆满，当天上午至少有1000人到场。开发商采取业内一贯的拿号排队方式卖房签约。到了中午11点多时，才签约了50多家，由于现场没有其他互动性、娱乐性活动和节目，许多买家等得不耐烦，直接开车就走了。开售当天，该项目样板房开放，但从售楼部到样板房距离七八百米，开发商要求顾客自己乘车或者走路去看板房，也就是说看房的人来回差不多一公里路，导致许多客户看了样板房后就走了。

　　更有甚者，刚刚签了约的就毁约。年前新城一商业项目组织一二手联动，原本现场形势大好，但中途买家太多，一度出现多人抢购一套铺位现象，加之一开始选择的签约室太小，导致现场拥挤、一片混乱。组织者要求换一大房间继续签约，同时要求一套多签的铺位需要重签。新的签约室就在隔壁，只需十来步，但仅这一小段距离，一些签约未交钱的买家反悔毁约，退房后径直走了。

　　这样的例子很多，不断被行业人述说，可能只是说话的人不同、地点不同、时间不同……分析这些退房者，除了一小部分可能是买房意愿并不大之外，大多都属于冲动型购房。尤其是当下逐渐进入寒冬的楼市，买家都有一个房价要降的心理，只要给了他们一定的思考时间，可能仅几分钟，就会有大量信息进入购房者脑海，使之马上反悔，放弃购买或者选择其他产品了。

　　不过，从营销角度看，这种情况的发生与开发商营销策略和手段不够严谨细致有很大关系未能充分掌控买家心理所想所思。这在清远市场上很普遍，与买家少有互动，造成买家和卖家的粘度不够，成交率就很难上去。

　　万科深圳某项目负责人总结其项目逆势热销的经验值得清远开发商学习，总结两个字，就是“折腾”。简单说就是不断找些事做，让客户到项目现场去，或者不断做些互动活动，即使客户不到现场，销售人员也要每周打两三次打电话或者发温馨短信和客户保持热度。总之要让前来看房的人觉得项目的人不错、感觉到项目越来越好的变化，以增强购买的信心，增加成交率。