　　去年,农行德州德城支行高度重视保险代理工作，克服保险公司驻点营销人员撤离带来的困难，加强能力培训，调整营销结构，强化规范管理，确保了保险代理工作健康快速发展。至年末，该行实现保费收入2443万元，保险手续费收入190万元，被德州分行评为 “2011年保险代理卓越支行”，支行营业部、商贸分理处被评为“营销优秀网点”。

　　首先，应对业务转型，加强能力培训。针对业务转型的需要，该行督促各单位利用晨会、夕会的时间，由业务能手进行保险知识、营销方法的传帮带，利用视频会的时机进行强化培训，帮助员工快速适应营销方式的转变。为保证营销业绩的提升，各网点纷纷联手保险公司组织高端客户联谊会，使员工能够在实战环境中得到保险公司营销人员的言传身教，在开发客户的同时锻炼了近身营销能力。

　　其次，调整营销结构，提升保险收益。保险代理缴费方式期缴期限长，不如趸缴易于操作，但相同的单位保费总额期缴手续费收入比趸缴高。通过对比，该行从去年初开始加大期缴保险代理业务的营销力度。同时，保险管理部门顺势引导，让银行网点意识到期缴的高收益性和客户的长期稳定性。目前，该行的期缴占比稳步提高，3家网点达到30%以上。

　　再次，强化保险管理，实行动态调整。该行利用不定期的巡查和暗访制度，观察营销人员的营销行为，严禁虚假宣传误导客户，杜绝出现“这是银行和保险公司共同推出的一款理财产品”等误导性语言，对营销行为进行严格规范，违反者取消该公司的代理资格。由于严格监管，截至目前已实现5年零投诉。根据各保险公司的业绩和贡献率，该行及时对其进行调整，始终保持各公司的营销压力，激发他们的营销热情。

　　(尹延刚石康)