营销多方位新招挽颓势_新闻台

　　销售淡季下，为了应对低迷的市场局面，北京许多在售项目展开不同程度的打折促销。数据显示，目前在售项目中，相比价格高峰期降幅超过20%的项目超过50个。然而，单纯的降价促销难以换来楼市成交量的大幅回升，浓郁的观望氛围令开发商陷入了进退两难的僵局中。

　　“差异化营销”表现不俗

　　就在一些开发商还在为“降不降”、“降多少”深感头痛时，另外一些开发商却已悄然转变营销思路和推盘策略，调整产品形式和推盘方式，尝试差异化营销，通过避免同质化竞争、开发潜质客户实现了成交量的上升。

　　记者在走访中了解到，目前包括红山世家、中建玲珑山、香悦四季、K2百合湾、北京城建世华泊郡、金科王府等在内的北京多个在售项目，通过灵活调整供应的产品形态，于不同时段主推不同类型的产品，从而赢得了销售业绩的逆转。

　　以位于奥北别墅区的金科王府项目为例，其前期产品主推东区的800至2000平方米的独栋别墅，价格为3000万元/套起，由于受限购政策影响，该项目前期销售成绩并不理想。开发商因此调整产品供应策略，转而主推西区的叠拼、洋房产品，并将项目重新命名为金科西府，叠拼390万元/套起，洋房均价则仅为16000元/平方米。产品形式的变化使得该项目有效避免了与区域独栋产品较多的别墅项目进行正面竞争，获得了较好的市场反馈。

　　而北京城建世华泊郡项目的前期主推87至165平方米两到四居的普通住宅产品，均价为25000元/平方米，销售情况一般。开发商随即调整推盘策略，于今年1月力推了同一地块的北京城建 N次方项目。公开信息显示，该项目为套均65平方米的商住产品，开盘价格低至17500元/平方米，自1月10日开盘以来已成交32套，销售率超过55.2%，成交情况得到明显改善。

　　适用范围还应明晰

　　经过一年的深度调控，打折促销的项目日渐增多，且有愈演愈烈之势，但消费者肯买账的却并不多，“买涨不买跌”的消费心态仍然在起作用，加之要时刻提防降价会不会招来前期业主的不满，开发商往往在降价问题上左右为难。他们意识到单纯的价格手段并非万全之策，面对弱市调整产品供应策略虽属无奈之举，但多少透露出灵活应对的积极态度。通过阶段性推动不同产品实现隐性降价，既避免了老业主的不满情绪，也为资金回笼寻求了新的途径。

　　差异化的产品供应策略往往更适用于那些产品线较为丰富的项目。在不同的时间节点和市场环境下，尝试有所侧重地推出不同类型的产品，不仅可以在同区域产品竞争中占得先机，有效规避风险，还可以吸引到不同的对应客群，最大限度地吸引市场潜在客群的关注，达到客户挖掘的最大化。

　　“这种差异化的产品供应策略虽然不失为一种有效的营销手段，但并非所有项目都能适用。对于那些产品形态基本定型的项目，这种方式并不具备操作性”，亚豪机构副总经理高姗对记者表示，“建议这部分项目在产品局部做出一些精细化升级，在提高产品性价比上多做努力，这样一来同样可以打动客户前来购买。”

　　晨报记者束杰