“千万大单”的秘诀_新闻台

　　展业心得

　　□王茜董成旺

　　泰康人寿河北分公司高水玲是一个老保险。十年寿险生涯，四次当选全球寿险最高盛会MDRT的座上嘉宾，成功签约“千万大单”……

　　付出了多少，收获了多少，没有人比她自己更了解其中的酸甜苦辣。

　　从一个只有小学文化的农村妇女，转变成一位普通的保险营销员，再到现在华丽转身成为优秀的理财规划师，一路走来，在岁月的磨练下，高水玲这个名字被越来越多的人知道。

　　高水玲的成功绝非偶然。凡是做过一段时间保险营销的人都知道，持续拜访客户，屡战屡胜并不是一件容易的事，而怎样赋予拜访的意义与价值，则成了激励自己的动力源泉。因为高手都明白，痛苦工作还是痛快工作，两者天壤之别。高水玲的独门武器则是把客户当成亲戚来对待，当成朋友来相处，循序渐进地化保险销售于无形之中。

　　从业十年，经她服务过的客户就有1300多人，其中有加保意向的客户就达260多人。究竟是什么魔力，让大家如此喜欢这位“农村大妈”？也许，我们能从王女士的案例中找到答案。

　　王女士，30多岁，河北唐山人，家境殷实。经过老客户的转介绍，高水玲有了第一次与她接触的机会，但是两人的初识并不顺利。当王女士得知高水玲此行的目的时，她表现出对保险极度的不认同。王女士的表现让两人对话的局面无比尴尬，然而高手就是高手，兵来将挡水来土掩。高水玲马上收住话锋，改聊家常，谈些业余爱好、孩子学习、健康娱乐等话题，既收集到了客户的相关资料，也缓解了与客户之间的尴尬气氛。聊到最后，高水玲又适时引入“人生无常”“世事难料”的话题，巧打保险擦边球，让客户感觉不到紧张和负担，让差点陷入僵局的拜访变得轻松愉悦。虽然当时没有签单成功，但是高水玲给客户留下了亲切、幽默、朴实无华的印象。

　　之后，高水玲经常找时机登门拜访王女士，第四、第五次登门拜访，王女士才扭转了对保险不认可的态度。一个月后，高水玲在王女士家里成功签下了1万元的保单，之后还加保了一张6000元的保单。

　　保单签完了，可高水玲并没有间断对王女士的服务和她们之间因保险结下的情谊。王女士的孩子上大学、婆婆住院，高水玲都帮着张罗，这一切让王女士很感动。于是，又加保了60万元的保单。此外，王女士还为高水玲推荐了几个朋友，其中几个“千万大单”就来自于这几个转介绍的客户当中。至今，王女士已在高水玲这里购买了13份保单，这些年，两个人的关系越来越好，用王女士的话说，两个人比亲姐妹都亲。

　　后来，高水玲也总结出这样一条规律：没有人能拒绝善意和关怀，没有人会对真诚无动于衷。这不是技巧和方法，而是对客户的爱，对保险的爱。

　　“服务客户永远没有句号，感谢客户永远都是感叹号！”高水玲如是说。其实开发客户没有什么秘诀，关键在“用心”二字。天下无难事，只怕有心人。施予爱者，必将获得更多。