春节促销，无声胜有声_新闻台

　　这几天，沪上大大小小的商店、饭店、宾馆都紧锣密鼓开展春节促销，降价是主要招数，营业员叫得声嘶力竭。但消费者的门槛越来越精，不是真便宜，不掏皮夹子。于是一些高明的商家开始运用无声促销，含蓄地突破消费者的心理防线，促销效果更胜一筹。

　　有关研究显示：在大卖场里，冲动购物欲引起的消费占40%-70%。而撩拨起你的冲动购物欲的，就是有预谋的商品陈列。既不能为了促销将商品陈列得满满当当，掩盖了重点；也不能追求纯美，让顾客觉得其美得高不可攀。在家乐福、易买得、乐购等大卖场，商品陈列的目标有两点，一是将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，刺激购买。二是要有利于提供商品最新信息，将最新商品摆在最前面、最上面，以一种无声的方式对顾客进行引导。

　　这种引导，还体现在商场的动线设计上。所谓动线，就是顾客进入超市后的行进路线。你想买食品，但进了家乐福曲阳店，必须先上二楼，兜完文具、唱片书架、服装、鞋类，才能走到一楼食品区。 “因为食品是顾客总要买的，所以在陈列次序中就要往后靠。而顾客不一定会打算买的商品，就要突出陈列。”比如对于服装和洗发水，谁应该放在动线的右手位？易买得根据40多年的销售经验发现，大多数顾客进超市后，一是喜欢往右走，二是喜欢往有窗的位置走。因此行进路线右手位的商品较易引起顾客的关注。由于人们往往习惯在服装店买服装，超市销售服装没有大优势。于是服装就要陈列在右手位；相反，由于顾客大多在超市买洗发水，洗发水即使处于次位也关系不大。

　　陈列师还透露无声促销的秘笈：便宜商品必须是敏感、常用商品。米、油、肉等食品是日常生活必需品，谁也少不了,这些产品打出平价牌，就给顾客留下 “这家大卖场东西很便宜”的印象，自然能吸引客流、留住客流。易买得公关经理介绍，通过商品陈列方式的改变，可提高销售额1%-2%。

　　高明的商品陈列，提升了商品的附加值，显示出生活的优质。在徐家汇东方商厦等高档商厦，小小一根领带怎么摆放也有一定之规：GH的领带一定是卷成圈，摆放在一个个小方格内； BOSS的领带一定是挂在架子上卖的； JOOP的领带却似乎是随意地铺在工作台上……只因为，它们无言地彰显店家的经营风格：GH以正装为主，领带中规中矩地摆放，传递的是正装的一丝不苟； BOSS、 JOOP是休闲类品牌，领带挂着卖、铺着卖，表达的就是那一份闲适。

　　据了解，国际上知名品牌对商品陈列极其重视，每当新品上市或换季时节，新款时装款式如何搭配、色彩如何和谐、配饰如何出彩，商品陈列师都会专门设计，并将陈列方案向各专卖店发布，散布在世界各地的专卖店必须 “照葫芦画瓢” ,并将最终结果摄制成照片等，报请总部确认。而总部也会派遣各地区的商品陈列师，每月甚至每周，到各专卖店频频巡视。因此知名品牌的专卖店无论坐落何地，面积大小、商品陈列的格局基本上都是一个面孔。这些品牌的 “粉丝”即使不看店名，只看商品陈列方式就知道是哪家品牌。据东方商厦市场营运部一位经理透露，优秀的商品陈列可使营业额增长20%-30%。