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北大经济管理博士，南开大学企业管理博士，中国海洋大学MBA，曾为海尔集团营销总监，现为宁波青岛交流干部，任职帅康集团副总裁。
刘春华
“这是一个最坏的时代，这是一个最好的时代；这是一个令人绝望的冬天，这是一个充满希望的春天；我们面前什么也没有，我们面前什么都有。”这是狄更斯《双城记》中对第一次工业革命时代的描述，用它来描述今天的新经济时代，再妥帖不过。
2012年，“刘易斯拐点”来临，人口红利不再，欧美债务危机依然阴霾，世界经济徘徊于“L型”底端。在这种背景下，企业要做大做强，首要面临的一个问题就是营销的转型。
宁波民营经济是中国民营经济的一个风向标，尽管在经济环境不乐观的情况下，宁波民营经济也会受到这样那样的冲击，但“旱则资舟，水则资车”，做企业，前瞻性，或者“第三只眼”尤为重要。第三只眼相似于亚当斯密提及的“那只看不见的手”，企业管理者应该对市场的发展规律和趋势有所判断。
此时审视营销的内涵尤为重要。营销有4P、4R的说法，但其核心一定是有别于销售的战略布局和规划。如果销售是战术，营销就是战略；销售销的是产品，那么营销营的是品牌；销售关注市场份额，则营销更注重经营消费者的心。
以帅康集团为例，营销之前所进行的市场调研显示：消费者对油烟机性能的第一需求就是油烟的吸尽效果，而非噪音、免拆洗功能，因此产品的研发就是大吸力功能为主。当20立方米大吸力的油烟机一上市，订单纷至沓来，订单甚至排到了今年3月份底。
之前营销界熟知的海尔洗地瓜洗衣机的研发也是如此。有偏远山区的农民投诉海尔洗衣机排不出水。海尔的服务人员上门后发现是农民用来洗地瓜了，泥土自然就多，排水管堵住也就是常事了。但海尔没有就此为止，而是继续洞察用户的新需求，为农村研发出洗地瓜的洗衣机，受到众多农民消费者的欢迎，市场销售量自然就上去了。
这就是营销，你的产品即使不在市场上，但是已经畅销。就如苹果手机，在产品未有之前，市场上关于它的性能的神奇就已经传得沸沸扬扬，购买者翘首以待，不必销售就已经脱销。这得益于苹果的营销理念：研发是维基多元的，所有的果粉参与设计，这种让消费者参与设计的做法也是独特的营销方式。
由此可见，营销可以改为另外两个字“赢消”赢得消费者。在你的产品或者服务没有上市之前，请潜心研究市场的需求，了解用户的难题。这个过程是铺路的过程，这个过程越是细致和缜密，后端的销售越将变得水到渠成，轻而易举。
看来，有营销界的专家说：营销的目的一定是为了消灭销售，不是哗众取宠，反而有些入木三分。
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