创意信函行销（二）_新闻台

　　创意营销

　　□郭立刚

　　二、拜访完毕后，通过信函确认客户的需求，并提供一份详细的服务说明书/保险建议方案/产说会邀请函，并预约下次通话或见面的时间。

　　考虑到现代工薪阶层工作较忙、且对家庭理财安排的自我判断、分析和决定的意识正逐步增强，频繁拜访可能会引发客户的反感，而通过信函展现自身的专业素质并间接表达对潜在客户时间上的尊重，是个不错的提高成交率的方法，同时也节约自己的时间成本。

　　范例如下：

　　尊敬的XX先生：

　　您好！

　　感谢您和我今天早些时候的会面，我相信我们的会谈对双方来说都是有成效的。我们对以下问题进行了讨论：

　　1.您首要的关注问题是健康方面的保障，并希望通过购买保险的方式规避将来可能发生的重大疾病给家庭带来的财务风险并保证及时得到有效治疗，对此我深表赞同并明确向您告知，**人寿目前有一款非常不错的健康保障计划（附件1）可以满足您的需要，同时公司快捷的重疾理赔服务也可让您免除后顾之忧（附件2）。

　　2.您同时提到家庭理财规划过程中的资产配置问题，比如投资渠道、资金比例等，我们对此也有十分愉快的交流。根据国际上的惯例，保险在家庭理财中的资金占比在15%左右比较适宜，而在产品搭配上应充分考虑家庭成员所处阶段等特点进行合理配置，对此我特别剪辑了《中国保险报》刊登的一篇文章供您参考，以助您做出判断和选择（随信附寄）。

　　我知道您工作很忙，故以此信函方式让您在短时间内了解我们公司和服务的情况，同时对我的专业能力进行认真的考察。我计划**时间给您打电话，希望得到您的意见，以便进行保险方案修正。

　　此致

　　敬礼

　　保险顾问：海豚

　　2012年1月3日

　　上面的这封信函，是在拜访完准客户的当天进行拟写的，应该说越早对拜访情况做出专业信息反馈，就越有可能得到客户的认可和尊重。今天客户需要的不是帮助代理人出单使其免于业绩考核，而是专业的保险理财规划建议和服务。所以，作为保险代理人，要想在保险业获得成功，就必须从一开始树立这样的意识――为客户提供专业的服务，向客户进行顾问式行销。而信函，无疑是顾问式行销过程中好的沟通方式，它不但可以给自己充分的准备和思考时间，而且也在字里行间让客户感受到专业、认真的工作态度。（未完待续）