聚起舢板抗风浪

——透视产销规模化破解“卖菜难”

　　“蒜你狠”不狠了。7月3日，全国大蒜价格较4个月前回落近五成，与去年同期相比降幅超三成。

　　单纯的市场调节难以避免菜价的忽高忽低。处在蔬菜产业链源头的种植者，往往承担着最大的市场风险。千家万户的菜农如何应对千变万化的市场、从根本上增强市场话语权？

　　记者调查发现，提高蔬菜产销的组织化、规模化程度，已成为农民规避菜价“过山车”行情风险的共识与选择。

　　从“种啥卖啥”到“市场要啥种啥”

　　联合抱团闯市场，种植结构更趋合理

　　一场小雨过后，山东省平原县恩城镇芦官庄村芦建德家的辣椒苗长势喜人。

　　“上一茬卷心菜赔得惨，但愿辣椒能挽回点损失。”芦建德双手抱胸，脸上看不到笑容，“去年卷心菜一斤1.5元，3亩地纯收入1万元。今年‘五一’前，卷心菜从6角一路往下跌，最后每斤8分钱，还有好多卖不出去，扣除工棚的成本，一季下来亏了2500元。”

　　眼看着这茬辣椒又该收获了，到底能不能卖出去，能卖多少钱，芦建德心里没谱。

　　与芦建德比起来，江苏镇江市农民解俊昌心中坦然多了。再过三周，他家的乳黄瓜就该成熟了，“我和恒顺酱菜公司签了合同，他们负责收购，价格都是之前谈好的，不怕卖不出去。”

　　4月下旬，镇江市丹徒区江心洲遭遇了一场“莴苣危机”。“去年冬季莴苣卖得好，国家又出台政策鼓励蔬菜生产，今年菜农就大面积扩大莴苣种植，结果严重供大于求，从去年的每斤0.5元跌到每斤0.1元还卖不出去。”江心洲农产品产销协会会长吴顺山说。

　　尽管在各大企业、单位、超市以及人数众多的农村经纪人的帮助下，到江心洲收购莴苣的车辆总数最终与往年持平，但这场危机终究让江心洲人意识到传统的“小生产”在“大市场”面前的不堪一击。

　　“单户农民大多不具备分析市场反馈信息的能力，抵御风险的能力弱。”在解俊昌的菜地里，经纪人、江心洲蔬菜专业合作社理事长苏汛以每斤0.2元的价格收购了1500公斤莴苣，他说，应将分散的生产经营方式转向组织化、规模化，“比如加入农业合作社，合作社可以给菜农提供订单，帮助他们规避市场风险。”

　　解俊昌说：“以前觉得自家种自家的菜收入可能要高些，但今年莴苣价跌卖难这个情况让我明白，把小舢板组建成一艘大船，确实可以抗击更大的市场风浪。”江心洲生态农业园区管委会主任朱峰对解俊昌说：“下一步，每个村都要组建两到三家合作社，把土地尽快流转起来，让江心洲的蔬菜成为长三角地区的一个品牌。”

　　规模化生产，易于建立前瞻性的反周期监测体系，降低“种什么”的盲目性。

　　“以前菜农们喜欢种卷心菜，管理粗放，门槛较低，抗风险能力也弱。后来县里请来专业人员调查分析，倡导菜农大面积种植黄瓜等产品，效果很好。”平原县蔬菜局局长张海林说。

　　“今年，我家西葫芦没有受到降价影响。”平原县坊子乡叶庄村的叶景喜自从经营冬暖式大棚后，就加入了蔬菜合作社。他说，在生产中，合作社推荐好的品种，派技术员跟踪指导，种出的西葫芦耐低温、抗病强、产量高、卖得好。去年，合作社推广“西葫芦—豆角”两季种植，他又多挣了2万多元。

　　在海南省澄迈县，从“种啥卖啥”到“市场要啥种啥”的转变，活跃的果菜运销协会会员功不可没。

　　早在2000年，澄迈就成立了全省第一家类似农民合作社形式的澄迈县果菜运销协会，逐步摸索出一套会员和农民利益共沾、风险共担的产销联结经营机制。县果菜运销协会会长王美志介绍，目前368名以运销户为主的协会会员，组织着全县5万多农户的生产种植。每年7月，会员们将从全国搜集来的信息汇总给协会38名理事，大家通过开会研究决定冬季瓜菜的种植品种。

　　协会会员不但为农户提供种子、种苗、技术、肥料，还承担全部农产品的收购、销售。“菜价高，会员、农户都有得赚。菜价低，会员只要向农户发放了种子，亏本也要收。”王美志说。

　　目前，澄迈县果菜运销协会已形成10多万亩种植面积，年产冬季瓜菜超过25万吨，约占全县总产70%。

　　不独澄迈。每年10月播种前，海南省农业厅都会组织调研，掌握市场信息，形成年度《冬季瓜菜产销指导性意见》，指导种植户调整好品种结构，安排好植期。

　　从“卖得掉”到“卖得好”

　　标准化专业化生产，优质安全提高身价

　　当芦建德们还在为蔬菜销路而发愁时，远在千里之外的江苏常熟市董浜镇，以“曹家桥”统一打响品牌的3.7万亩蔬菜在上海等地颇为畅销。

　　遭遇大雪、洪水等灾害性天气，曹家桥蔬菜照样能保证一定规模产量；面对量升价跌的激烈市场竞争，曹家桥蔬菜绿色食品、无公害农产品的认证，增强了市场话语权。“我们的目标是人无我有，人有我优。”董浜镇农业技术推广服务中心主任王金华语气自豪。

　　“以前这3.7万亩也是分散在千家万户种植，经常造成跑量无价的情况，农民辛辛苦苦种菜却得不到应有效益。”王金华说，“组建合作社后，常熟市、董浜镇两级政府投入上亿元兴建日光温室大棚等一批现代化农业设施，对这3.7万亩菜地实行统一生产种植规程、统一产品质量标准、统一包装品牌销售。”2010年，董浜设施蔬菜亩均产值突破1万元，农民人均纯收入超过1.5万元。

　　“吃得安全最要紧！”消费者农产品质量安全的弦绷得紧而又紧，给优质安全品牌蔬菜打开了广阔市场之门。

　　在广西北流市大里镇六厚村1500亩的菜地里，割菜工人们正在阳光下忙碌着，“平均每天有9吨左右的新鲜蔬菜直供香港市场。”这片菜地的主人、香港（玉林）嚼绿行农副产品有限公司负责人戴春燕说，“一年至少可种8茬蔬菜。就这样，基地产的菜还经常处于供不应求的状态。”

　　供不应求，品质高出一筹是关键。戴春燕选中了六厚村，“这里周围没有工厂，水源有保障，而且水、土都经过严格检测无污染。我们从播种、施肥、采收实行分区管理，任何一把菜苗出现问题都可以追溯到具体田块和相关责任人。”戴春燕说，“为了保证蔬菜质量，我们还专门聘请了香港蔬菜专家指导基地生产。”

　　“可以说，在一棵菜从种子开始的每个环节，我们都按照标准严格把关，这中间投入的人力物力，对一家一户分散种菜的农户来说是不可想象的。”层层把关的结果是蔬菜身价陡增，本地普通叶菜市价不过每公斤三四元，但这里生产的无公害蔬菜在香港市场可以卖到每公斤13元以上。

　　在广西壮族自治区农业厅厅长张明沛眼中，广西蔬菜生产的突出特色是秋冬菜生产。充分发挥冬季光温资源丰富的优势，错开与北方蔬菜上市的时间，并注重抓好品种结构调整和标准化生产，不断提升蔬菜品质，促进了秋冬菜生产和效益持续增长，广西已建成全国最大的“南菜北运”基地。

　　根据规划，到2015年，广西蔬菜产业总产值力争达到500亿元；确保蔬菜商品生产基地良种覆盖率达到100%，产品检测达标率99%以上。

　　当蔬菜价格大起大落的时候，山东省肥城市汶阳镇西南庄村的菜农也没有感到任何压力。“村里成立有机蔬菜合作社，与企业签订合同，按每斤1.05元收购，加工后出口日本。现在，西兰花市场价每斤0.5元，而我们仍按合同价卖。”西南庄村支部书记李元海说。

　　2004年，西南庄村开始规划建设有机蔬菜基地，经过3年转换期，正式向加工企业供应新鲜蔬菜。李元海说，合作社严格按照肥城市制定的“蔬菜生产操作规程”组织生产。收获前，企业技术员到菜地抽样，送到有机农产品质量监督检测中心检测，“各项指标合格才能出售”。

　　“目前，肥城有机蔬菜面积10多万亩，年产量50多万吨，产品出口欧盟、美国、日本等15个国家和地区。”肥城市农业局副局长赵胜文说，“从1994年种植有机蔬菜至今，我们探索出专业合作社订单生产、种植大户与龙头企业合作发展家庭农场、企业自主经营蔬菜基地等经营运作模式，蔬菜不仅能卖掉，还能卖个好价钱。”

　　从土地银行到农超对接

　　政府市场“两手”硬，确保规模化之路走好走远

　　区域化布局、规模化经营、专业化生产，知易行难。

　　“对于习惯于种植一亩三分地的农民来说，万一市场价格高了，一些人可能就把订单视为废纸，哪家价高就卖哪家。”江苏江心洲农产品产销协会会长吴顺山坦言。

　　在云南呈贡县做了7年蔬菜生意的云南恒邦公司总经理张鸿朝深有体会，“往往蔬菜价格好的时候，农民直接就把菜卖了，不会送来深加工。”恒邦公司一家速冻工厂就受困于货源不稳定，“周边的好几家速冻厂都倒闭了”。

　　“最好的办法是在土地流转的基础上建立合作社。”苏汛以他自己为例，“把土地流转起来，菜农以土地入股，由合作社组织种植，菜农作为农业工人在地里干活拿工资，到年底还可以分红。”

　　然而，让农民把视为“命根子”的土地流转出去，并不是件容易的事情。“困难来自三个方面：一是村干部积极性不高，而土地流转离不开村干部协调；二是土地流转价格低，特别是取消农业税，实行粮食直补后，农民更加珍惜土地；三是农户之间自愿流转纠纷多，有的农民出租土地后，看别人种瓜菜效益高，又反悔收回。”平原县经管局局长周金豹说。

　　为解决这些问题，平原县成立了一家“土地银行”——凤凰土地信用合作社，将土地看作资金，可在“土地银行”存贷。合作社合理收取差价，为村干部提供一定补助。存贷双方通过“土地银行”获得合理价格。双方不直接签合同，避免了纠纷发生。

　　“现在通过‘土地银行’流转的土地有1000多亩，涉及1300多农户，整体运转良好，今年又新上蔬菜大棚1000多个。”周金豹说。

　　“建基地还是要加强政府引导和扶持，单靠企业不行。”张鸿朝解释说，“除了农民的土地流转需要政府做工作，基地的沟渠路等配套设施也要靠政府解决。企业利润薄靠自己很难。”

　　恒邦公司在昆明以及周边地区种了近万亩蔬菜，还采用公司加农户的形式种植了5万亩。张鸿朝说，最近5年种菜成本涨得快，尤其是占大头的人力成本，利润很薄。

　　张鸿朝所担心的，正在被逐渐解决。“政府将对每亩蔬菜基地建设补助基础设施建设费2150元，投产后还将给予农机具补助等优惠政策。”昆明市宜良县农业局副局长李忠华称。

　　昆明市农业局副局长胡凤益介绍，“十二五”期间昆明市计划在非滇池流域新建、改建40万亩蔬菜基地。今年，将在宜良、石林等5个县区新建蔬菜生产基地3万亩，目前已完成规划图和项目实施方案。

　　大生产需要大流通。昆明市商务局副局长李海明说，一棵菜从菜地到批发市场，价格通常也就涨了50%，而进入零售环节价格甚至要翻几倍。在降低流通成本的“大合唱”中，“农超对接”在各地风生水起。

　　南宁利客隆超市业务中心采购总监助理张国冰坦言，农户太分散，目前“农超对接”实施起来有一定难度，爱心之举要成就多赢之美，“还需建立专业的蔬菜基地，专门配送”。

　　在海南，一种“农户+龙头企业+超市”的模式正在流行，“超市多为连锁企业，实行统一采购、统一配货、统一定价，超市经营人员直接进大棚，看产品、谈价格、签合同。相比与一家一户的农户直接对接，这种农户通过企业与超市对接的模式更易操作。”海南省商务厅厅长叶章和说，去年，全省共有7.24万吨农产品直接进入超市和宾馆，“流通成本减少了10%”。

　　不仅从生产中获益，还可分享加工、流通环节的利润。事实已经并还将证明：适度规模化，是提高农民市场话语权、确保农民利益的关键一步。

　　（记者侯露露、禹伟良执笔，参与采写记者陈伟光、庞革平、徐元锋、马跃峰、王伟健、谢振华）