药店定潜规则推销高利润药用术语欺骗顾客买药_新闻台

①百济堂清河店的销售榜上，统计着A、B、C三类高毛药的销售情况。

③顾客到康佰馨买药。

②康佰馨高毛药品带着9字头编号。

④百济堂的店长在填写员工销售额。

　　◎个别药进货价格4元售价达39元

　　◎摆放在醒目位置并标注专用编号

　　◎业内人称已成保障盈利的潜规则

　　近日，有媒体曝光了一些常用药品通过招投标进入公立医院后，其出厂价和医院零售价之间存巨大差价，有些中间利润甚至超过6500%。

　　公立医院药价存在虚高，一些药店的药价也不低廉。本报记者通过长达一个月的暗访调查，发现一些药店通常都会忽悠顾客购买高毛利药品，并进行关联销售。

　　■暗访·北京康佰馨大药房

　　招实习销售员如走过场

　　12月5日，记者以学生身份到北京康佰馨大药房，应聘实习销售员。运营部经理温女士简单询问几句后，通知记者到总部接受培训。对方并未强制性要求记者出示学生证或身份证，也没有核实记者的真实身份。

　　12月8日上午，记者来到位于朝阳区永安里的北京康佰馨大药房总部，接受入职前培训。温女士称，在顾客要求的药品缺断货或毛利润低时，应利用生产厂家、药效等理由推销高利润药品，即高毛药。“如果顾客觉得我们药价格高，我们通常以药性、生产厂商、进货渠道不同等原因给顾客解释。”温女士说，一般会说这是从北京的正规厂商进的，便宜的则是从外地进的货，后一种质量不一定有保障。

　　温女士教授销售技巧时说，首先，分清顾客要买的是高毛药还是普通药，如果是普通药就给他搭配一些高毛药，“按症状来销药，一个病会有好几个症状，我们就可以卖好几种药。要提高营业额就必须学会联合用药。”温女士举例称：“比如说妇科病，一般是七天一疗程，至少三个疗程。如果顾客只拿一个疗程，就告诉她肯定不会特别见效，嘱咐她下个月、再下个月都要用药。一个是提醒她，另一个可以促进后期销售，同时还给她一种危机感，让她重视自己的疾病。”

　　温女士还让大家提高对保健品的推销意识，她说：“任何疾病都是免疫力低造成的，所以要给他们配点保健品提高抵抗力，告诉他能起到保健和调理的作用。”

　　高毛药被标注专用编号

　　温女士称，康佰馨大药房药品都有价格标签，上面标着药品编号，“你会看到药品后面都有一个编号，从1到9，其中9打头的就是高毛药”。

　　12月9日，记者被分配到位于女人街的一家刚开业不久的分店上班，除店长外共3名员工，店长发给每位员工一件白大褂，并挂上胸牌。

　　这位店长称，因分店是新开的，很多工作正在筹备，价格标签上尚没有显示高毛药的编号。“其实有个简单方法，一般放在最上面两层的基本上都是高毛药”。

　　为验证那些编号的存在，记者于12月11日上午，来到位于光华路的一家分店，药品价格标签上可看到药品编号，9打头的为数不少，且都放在较为显眼的位置上。

　　其中，在感冒药柜台上，药品编号几乎都是9打头。

　　女人街分店的店长称，药店盈利主要靠销售利润高的药，这样赚得多，和店员的工资收入直接挂钩，“你们的收入是底薪加上提成，其中的提成就来自当月高毛药的销售额，每1000元提成40元。”店长介绍了一些常见的高毛药，如泻痢消片、天麻胶囊、益母草颗粒等，大多都出于并不知名的厂商。

　　店里的收银员说，可以通过收银系统查询当天的高毛药销售额，下班前还要把当天销售额记录在一个笔记本上。记者在笔记本上看到，记录项目有日期、营业额、高毛和低毛等。12月份以来，每天高毛药的营业额从100多元到900多元不等。

　　用术语忽悠顾客多买药

　　12月9日上午，一位年轻小伙子走进药店，称自己喉咙有点痛，店长说：“肯定是感染了，来点消炎药吧，这样好得快。一般喉咙痛都是感冒引起的，要不再来点治感冒的药？”

　　店长拿了一盒36元的阿奇霉素递给小伙子。小伙子表示，希望用中药。店长从最上层拿出一盒16.8元的风热感冒颗粒，又问：“头疼吗？”在得到否定回答后，店长说：“那你要不要买点含片，没事含一颗，这样嗓子不会那么难受。”又拿出一盒8.8元的胖大海含片递给他。小伙子为此共花了61.6元。

　　小伙子走后，店长向店员解释说：“你要是不跟他推荐消炎药、感冒药，他可能就只买盒含片就走了。不能依着顾客来，他要是点名要一种药，就说没货或药效不如另一种好，随后就把高毛药推荐给他。现在的人对药都不是很了解。用点专业术语忽悠一下，他们就买了。”

　　不提供处方也卖处方药

　　温女士曾在培训时称，如果顾客买处方药，尽量向顾客索要处方，无法提供的就要先确定对方身份，“是不是找茬的人，是不是公检法的人，要通过问症状来辨认”。

　　记者在药店上班期间，店内一直没有专门药师坐诊。处方药专柜立着牌子，上写“药师不在岗，暂停销售处方药及甲类非处方药”。

　　店长称，如果顾客要处方药，还是可以卖，但要先询问一下他们会不会过敏，销售后登记一下。而甲类非处方药则根本没有任何限制，可推荐给顾客。

　　12月9日傍晚，有位60岁左右老人在家人陪同下来到店内买止咳糖浆。店长向他推荐念慈庵，老人表示不要中药，店长从含兴奋剂药品柜台上拿出一瓶可愈糖浆，并询问老人是否有高血压或心血管疾病，得到否定回答后，就将药销售给老人。

　　结完账后，店长叫老人在一张名为“必须凭处方销售药品销售登记表”上写下名字和年龄。“这种含兴奋剂的药品对老人很危险，没有处方能卖吗？”等老人走后，记者问。“没事，我刚才不是问了他有没有心血管疾病吗？只要他没有就没事。”店长称。

　　■暗访·百济堂药品超市

　　高毛药摆放在显眼位置

　　12月初，记者来到百济堂药品超市清河店，希望以实习生的身份进店学习。

　　店长徐女士让记者填写了一份简单的个人简历，登记了毕业院校和工作经历，未进行专业知识的提问，就让记者进店实习。

　　清河店位于海淀区清河永泰园甲1号，是一个面积四五百平方米的药品超市，陈列几千种药物。店内有十几名销售人员。

　　记者在实习过程中发现，销售人员在给患者介绍药物时，总是会先推荐一两种药，但这些药可能并不是同类药物价格中最贵的。一位在店内工作多年的销售员说，在商品的标价签上，除了介绍产地和规格外，还有一个类别项。一些药品在类别中标注了A、B、C，这就表示这种药是所谓的高毛药，按照利润的高低分成三等。这些药品通常陈列在货架的显眼位置。

　　高毛药提成高达9%

　　“我们每个月的底薪是1200元，而提成就是靠销售这些高毛药。以前销售A类药品的返点可达10%以上，现在提成降了，A、B、C三类统一为9%。这样每个月的工资约三四千。”老员工称，这个提成标准，是由总公司统一制定的。

　　如果顾客点名要什么药，销售员会在拿药后，再给对方推荐一些其他功效的高毛药；如果顾客有症状但不知如何用药，销售员会第一时间推荐高毛药。顾客拿着药到门口结账时，销售员会向收银员报出自己的工号，同时打印出两张小票，一张顾客拿走，一张销售员留存，那是销售员每天的销售业绩和提成依据。

　　在药品超市员工休息区内，挂着12月1日到10日销售业绩公示牌。10余名员工几乎每人都有两三万的总销售额。其后列有A、B、C三类药物的分别销售额。表现最佳销售员总销售额为3.2万，A、B、C三类药销售额8500元，按照提成9%计算，可提成近800元。

　　而对于抗生素的销售，药店并没有严格的监管措施。顾客问是否有抗生素时，销售员只是简单询问是否曾经吃过，如果有服用经历，就会销售，不需处方。

　　12月中旬，记者曾以感冒患者身份，走进多家药店，发现药店销售员通常都会推荐一些药，并同时试图搭配一些消炎或清热药。

　　12月17日，记者进入曙光西里一家药店，销售员递上一盒25.8元的风寒感冒颗粒，并表示，“这药是一种抗病毒药，能够消炎去痰，效果好”。记者询问其他药的情况，女销售员却始终称，“这药最好，其他都不太行”。记者指明要某种药时，销售员说：“这种药只能抑制感冒症状，但吃完后该怎样还怎样，不能根治，还是搭配一些其他的药”。

　　■业内揭黑

　　高毛药是盈利最大保障

　　根据北京市药品监督管理局的官方数据，北京的药店达6800多家。“大伙都知道卖药是一个高利润或暴利行业，但不知道利润如何产生，其实我们主要靠销售高利润的药品来盈利，这就是业内称的‘高毛药’。”一位经营连锁药店4年多的药店经理罗玲（化名）透露，药品出产后，当地发改委会给药品定价，再到全国各地销售。高毛药的产生，是部分厂家在向发改委申报价格时，有意抬高成本价，提高毛利空间，订一个高出成本价很多倍的价格。这些药品在进入药店时价格很低，却高价销售，这就是所谓的高毛药，是药店盈利最大的保障。

　　罗玲向记者出示了药店的进货底单和一些医药公司的销售出库单。上面显示，很多药品的供货价和零售价之间存巨大差价，利润通常达到300%到1000%，有的甚至能达到2000%。如北京一家制药公司生产的肠溶胶囊，药店进货价格为每盒4元，而店内销售价格为39元。罗玲称，这还是刚经过发改委降价处理的，以前售价每盒70多元。

　　罗玲称，关联销售是让进入店内的顾客，在确定一个病症后，尽量多购买相关药品，搭配着销售。如果一个感冒患者进入药店，他们肯定会推荐一盒主治感冒的药，加上两到三盒消炎药，一盒清热解毒的药，如果对方认可的话，还会拿一些保健品。“一个感冒患者，我们可以让他一次拿100到200元的药，而进价20元都不到。”罗玲称。

　　“相关部门限定药品价格后，如0.5克*24粒这种规格的价格限定为多少钱一盒，一些厂家会钻空子，生产0.25克*30粒规格，这种规格没有限价，他们就能自己定价。”罗玲称，药店接到药品降价通知后，会打印出药品单子在店内找同品种，高价的就降价，低于进货价的就退货。

　　业内人上网晒药品底价

　　销售药品的潜规则，令老百姓难以吃到平价药和放心药。一些在医药行业打拼多年的业内人士，开始纷纷站出来，揭露医药行业的黑幕。罗晓（化名）就是其中一位，他在北京从事医药行业20年，是一家医药公司大股东。

　　12月初，罗晓创建了药品底价查询网，将1.4万种常用药品的底价数据公布于众。在药品底价查询网上输入药品信息，可以查询到包括商品名、通用名、国药准字、规格、供货价、零售价和生产企业等。

　　罗晓说，去年，一位好朋友的孩子得了肿瘤，来北京治疗，花了70多万元，为此倾家荡产，孩子的病没治好，回到老家后肿瘤又长了出来。朋友诉苦，说治疗费和药价太贵。此后，罗晓决定想办法把药价降下来，让老百姓真正能实惠看病。从今年3月份开始，他利用自己的医药公司，通过进货等方式，不停地收集各个药厂的供货单、出库底单、订单合同和一些发票，共统计出了1.4万种常用药的底价。记者看到，罗晓手中1.4万种药的供货价报价表和出库底单均准备封存，其出库底单上，都盖有各个厂家的出库章，“这些都是证据，就算药企起诉我们，有这些也不怕”。目前，罗晓手中还有三四万种药品底价，“等进一步收集证据后会对外公布”。罗晓称，他做这些，没有任何商业目的，只求让药品的供货价和零售价透明化，降低老百姓的医疗费用。

　　罗晓称，网站迅速引发网友关注，从每天几千浏览量一下暴涨到每天几百万浏览量，12月14日，网站曾因浏览量过大一度瘫痪。在网站日益红火的同时，他的生活也完全改变。“身边从事医药行业的所有朋友，都表示不理解，这种自曝黑幕，断了大家财路的事情，完全是吃力不讨好，他们不再理我，甚至打电话过来骂我，说我是神经病。”罗晓说，他陷入众叛亲离的地步，甚至被原医药公司“请辞”，“只剩下十几个员工还没离开，但我们会坚持把这个网站做下去”。

　　■专家说法

　　>>观点

　　关联销售就为赚钱

　　国家食品药品监督管理局药品评价中心专家、原海军总医院药剂科主任孙忠实教授认为，药店售药要因人而异，因病而异，做到个体化给药。

　　合理的用药原则要遵循以下几点：一是正确选择病人；二是正确的给药剂量；三是正确的给药时间；最后是正确的给药途径。而药房的这种关联销售法，卖一些“套餐”，实际上就是为了挣钱。他们推销的药不一定是适合病人，只是单纯追求利益。

　　药店员工工资和营业额直接挂钩，自然就会产生关联销售。不仅店员要注意个体化给药，老百姓也要提高对药品的认识，不能盲目追求新药或进口药。自己不懂的，最好先到医院里咨询大夫，对症用药。

　　>>危害

　　乱开处方药害人命

　　根据我国《药品流通监督管理办法》第十八条规定：药品零售企业应当按照国家食品药品监督管理局食品药品分类管理规定的要求，凭处方销售处方药。

　　孙教授称，滥用抗生素危害极大，有些人对抗生素会产生过敏现象，严重会导致休克死亡。长期服用，会对病人神经和血液功能产生危害，严重损伤肝肾功能，同时会提高一些病毒的耐药性，使现有的抗生素逐渐失效。

　　孙教授表示，药房不凭处方卖抗生素也是为了赚钱，“不是每个需要抗生素的顾客手里都有处方药，如果药房拒绝销售，将会损失很大一部分利润。”现在大部分处方药都在医院，“肥水不流外人田，医院很少让处方流向药店”。一些药店请退休的医师在店里坐诊，退休医师还有开处方的权力，“随便开处方，这是一种变相的违规操作”。

　　>>支招

　　买药时认准通用名

　　孙教授称，药品一般有四种名称：一是通用名，是一种药的法定名称，全世界都能看得懂的统一名字；二是化学名；三是别名，是生产厂家为了区别而起的“小名”；四是商品名，企业为了创出自己的品牌而用的。

　　国家规定药品外包装上一定要有通用名和商品名，而西药还必须用上化学名。“很多人容易被药品的商品名给忽悠，觉得某某知名的药就一定疗效好，这是错误的理解。只要药品通用名一样，不管它的商用名如何花哨，实际药效差不多。”药品商用名是为了企业更好竞争而使用的，不要被广告上夸大疗效的宣传词给蒙骗了。

　　业内人士罗晓称，老百姓去购买药品时，如果通用名相同，最好选用最便宜的，不要买品牌药，“因为都是同一种药，疗效上没有任何区别，没有必要帮厂家缴纳广告费”。

　　本版文字本报记者王奕实习记者张秀国本版图片本报记者王奕实习记者张秀国摄