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发布时间:2011年05月23日 08:02 | 进入复兴论坛 | 来源：北京晨报
牟贵先
李俊涛
前董事局主席陈晓的“揭底”，引发了家电连锁零供关系大讨论，尽管不情愿，国美电器还是再一次无奈地被置于漩涡中心。近日，国美电器副总裁李俊涛、副总裁牟贵先，作为两个负责具体业务最高级别的高管，接受记者采访时打破沉默，首次对“进场费”、“开店大跃进”等问题做出回应，“我们不会通过提高点位来增加利润”。在他们看来，国美正面临被妖魔化的风险。
“多拿三个点净利润就到7%了，但这是不可能的”
陈晓爆出的国美“三宗罪”大致可以概括为：第一，对供应商来说，国美收取的进场费在卖场业内最高；第二，国美从总部到柜台，每个环节都向供货商收费；第三，即使海尔、西门子这类家电巨头，每销售100元也只能从国美拿到55元回款。而处于弱势的小家电企业回款拿得更少。
陈晓此后向媒体表示，这并不是自己真实意思的表达，但影响还是蝴蝶效应般被迅速扩大了，有供应商指责国美将返点强硬地从16%提高到19%，有分析称离开陈晓的国美将采取“大棒新政”，而这些都指向中国零售业由来已久的话题——零供关系。
李俊涛否认了国美巨额进场费和提高返点的说法，称这些是“胡说八道”。他表示，国美从2009年已经彻底取消了进场费，“谁要是再收进场费，格杀勿论。我们跟供应商把合同外的费用纳入合同内，让双方成本透明可控。”他表示，目前国美来自供应商的非经营性收入主要包括两部分，大型节假日和供应商共同制定的营销策略，国美会掏出自己的费用，供应商也有自己的预算；第二部分就是门店里展台的制作，各个厂家形象、大小不一样，成本差别很大，供应商要承担。除此之外，不存在层级收费的问题。
对于提高供应商的返点，牟贵先承认有商业就会有博弈。“比如说租金涨了，员工工资涨了，我们也会和供应商谈，适当地解决问题。对不同的供应商，政策也是不一样的，要考虑的是怎样是合理的？”他表示，国美的净利润约为4%。“如果我们有本事向供应商多拿三个点的话，我们的净利润就能达到7%，但这是不可能的。”
“45元进国美口袋是文字游戏”
事实上，不采取国外的商品经营模式，而采取卖场经营模式是中国的“特色”之一。在供过于求的时代，供货商必须借助强势的卖场，要想占领优势地段，更得付出高额代价。组成家电卖场“后台毛利”的还有返点，其与进场费一起成为家电连锁商们最终利润的重要来源。
家电卖场这样做的好处是，存货风险小，让不同的厂商竞价获得较高的收益；副作用是，流通环节被指责挤压了供货商的利润，在市场上扮演了推高产品价格的不光彩角色。即使家电卖场近两年都取消了进场费这一名目，但供应商却认为只是“换汤不换药”，进而有了“卖100元的货，卖场要拿走45元”的抱怨。
不过，对于这种指责，李俊涛表示是又一次的“概念”偷换，是文字游戏。“如果是那样，国美就有45元的毛利，毛利率就高达45%。而国美综合毛利率大概在18%，还有27%的利润哪里去了？”他指出，这45元并不是进了国美的口袋，从制造到渠道终端的中间环节太多，效率太低，很大一部分成本就“浪费在了路上”。
牟贵先告诉记者，国美近年来一直在做的事就是推进厂商协同供应链的管理，提升效率。“比如，运输、仓储和送货环节管理不善会造成很多的残次机，一多半的成本就被打掉了。我们现在通过和供应商一起提高管理，把残次率从2%降到0.5%，相当于节约出0.75个点的成本，我们和海尔一年就有150个亿的销售规模，相当于成本省下一个多亿，双方各分一半，一家就多挣了几千万。”
“这才是零售行业的核心，不是天天研究供应商有多少钱，然后去抢他的。”牟贵先称，除了供应量管理，国美也逐步尝试向商品经营转型。
“新开480家门店不是大跃进”
除了零供关系，国美的扩张计划也饱受质疑。在陈晓看来，“国美提出新开480家门店，是完全不可能实现的，是赌气的做法，不是正常经营的方式。”对此，国美高管也作出回应。国美方面表示，国美今年计划新增480家门店，是国美五年发展战略的重要步骤，是通过对中国宏观经济及中国二三线市场消费的科学分析的结果，这一结果也得到咨询公司麦肯锡的论证。
“如果单纯看国美今年新开480家门店，会感觉目标很大，但国美目前在全国300多个城市拥有自己的网络和经营管理团队，如果每个城市一年内开出1.6个门店，就能完成480家新增门店的目标，从这一角度理解，480家的计划并不大。”他表示，国美已经经历过门店网络优化的过程，在这一过程中，关闭了100多家效益不好、而且没有未来成长空间的门店，因此，在这一轮新开的门店中，首先确保的是新增门店的经营质量。所有新开门店在一年内将有五个考核期。而且这480家新增门店中有60%会开在二三级市场，给供应商提供更有效的通路。
牟贵先透露，从一季度的开店进度看，国美已经新增门店150家左右，按照这样的速度，今年完成新开门店480家是完全可以实现的。
晨报记者 刘映花
■第一访问
国美副总裁李俊涛：不会因他人诋毁止步
谁要再收进场费，格杀勿论
记者：最近关于供应商批评国美“大棒新政”的议论很多，还有一些供应商撤柜的传闻。
李俊涛：你可以看看，我们18楼密密麻麻的会议室天天都不够用，都是供应商到我们这里来谈怎么合作得更好。从2009年到现在，管理层一直在大会小会上说，谁要是再收进场费，格杀勿论。一些员工说话能力不高，一些政策在执行中走了样，这种可能性是有的，但要看我们的大方向是不是正确。不能把某个地区、某个供应商的话扩大，把改革中好的成果都抹杀掉。大家都是理性的，如果赚不到钱，上游企业也不会和国美合作了。
我们的经营理念不允许他人编造
记者：有一种说法，担心陈晓离开以后，国美会变得强硬，认为在黄光裕时代，国美内部的生意是打出来的而不是谈出来的。
李俊涛：我们的经营理念不允许他人编造。现在并不是强还是弱的问题，说实话，就个人来说，我认为我们很强，打了20多年仗，即便在2008年以后，我们也不会向任何人低头，但是只有上下游得到共赢发展，大家才能可持续发展，这是我们管理层必须面对的。我们要潜心研究的是顾客的消费需求，这才是我们发展的核心。
国美价最高？这是胡扯！
记者：有媒体报道说，在陈晓看来，国美电器在商品价格上已经成为各渠道中最高的，这样的渠道必然会被淘汰，你怎么看？
李俊涛：这是胡扯。国美20多年在做的都是确保低价形象，不会因为受到人家的诋毁就停下来。
我们现在竭尽全力地减少运营成本，包括通过规模采购、减少物流配送成本等等。我们如果发现价格有问题，即便可能与供应商有摩擦也要调整，这是确保消费者利益，是国美的起码要求。为了保证低价，国美在全国有几千人的市调队伍，天天在网上查，到竞争对手那里看每款产品的价格是多少。如果有价格比国美低的，我们当时就会调整。
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