吴冠锦：限牌催生变革经销商调整思路_新闻台

　　拥有厂家、经销商、经销商集团三重工作背景，洞悉行业发展脉搏，看问题角度新颖，见解独到。

　　广州限牌了。尽管突然，却也在情理之中。早在北京发布限牌令的时候，很多有识之士就说，或早或晚广州也会限牌的。笔人认为，尽管经销商颇多意见，但从政策出台的时机看，在交通状况还没有发展成为灾难时果断出手，利还是大于弊的。

　　牌是限了。对经销商来说，大可不必一味怨天尤人，而是应该认真思考限牌后游戏规则的改变以及因应的措施。市场究竟会发生哪些变化呢？

　　一个可以断言的事情就是，大约三分之一的经销商会被淘汰出局。关键的问题是出局的会是哪些经销商？可能很多人第一反应是“自主品牌经销商”，因为他们盈利能力弱，抗风险能力低。从以往的经验看，限牌对于低端车型冲击较大，自主品牌首当其冲。在笔者看来，除了自主品牌外，以下四种情况的中档品牌的经销商也很危险：

　　第一种，经营场所土地租金等刚性成本过高的经销商。

　　第二种，由于企业性质等因素而导致的内耗严重，效率低下的经销商。

　　第三种，建店不久，缺乏售后积累的经销商。

　　第四种，经营短板明显，盈利潜力挖掘极不充分的经销商。

　　除了那些不可抗力因素外，是否长期重视客户积累，是否孜孜追求多项业务深度挖潜，是否长期坚持通过精细化管理降低运营成本，将成为左右这次生死大战的关键。笔者这两天见到一个有两间4S店的投资人，他说：“市场好的时候忙着赚钱，现在市场变化了，才发觉打造体系能力的重要性，晚啦！”看着他，笔者突然觉得很可怜，正所谓“可怜之人，必有可恨之处”。

　　面对完全不同的市场规则，经销商的经营思路必然发生重大的调整，笔者认为，思路变化可集中归纳为以下两点：

　　第一，竞争的焦点将直接从“业务挖潜”向“降本增效”转变。

　　按照笔者《体系制胜》理论，经销商经营的第三阶段是“均衡发展，体系制胜”，由于限牌，将直接进入第四阶段，也就是“降本增效制胜”阶段。经销商将彻底告别“粗放”，进入“集约经营”的新时代。在这次风暴中，那些已经完成业务“均衡发展”的经销商将从容淡定，全身而退；而那些需要“补课”的经销商，就会如履薄冰，元气大伤，搞不好就“光荣下岗”了。

　　第二，售后服务和衍生业务将被提到全新的高度重新被认识。

　　笔者本来以为，保险、精品、二手车业务的重要性在2008年就应该已经成为行业共识，但通过横向沟通发现，大部分经销商相关业务的认识水平还停留在先进经销商2005年的认识水平上，如不及时调整，这些经销商出局在所难免。

　　在笔者看来，宏观市场的变化对一个运作成熟的经销商影响是非常小的。在限牌面前，那些本就经营有方的经销商大可不必惊慌，厂家对区域内经销商势必释放宽松政策。应该以不变应万变的从容心态，笑看风云过！