这一年，我们比以往更卖力_新闻台

虽说过去的2011年汽车行业大环境并不好，但是销售顾问的卖力“吆喝”，还是为企业创造了各种惊喜。趁着杭州各经销商2011年度销售冠军纷纷出炉，记者向冠军们打探这一年的酸甜苦辣――他们说，2011年，卖一辆车比往年更累。

奇瑞杭州伟达销售冠军吴敬明――

卖一辆车，比往年多花一倍精力

吴敬明2010年售车310辆，2011年268辆，最多一个月卖了50多辆车，是奇瑞杭州伟达销售冠军。

冠军很忙，记者的采访不得不推迟两小时，因为他要交车。吴敬明说，在2011这个车市调整年，对于自主品牌来说，更是一场考验。他做过粗略统计，比起往年，2011年每卖出一辆车，销售员至少多花费一倍的精力。“以往来店两三次就能定下来，现在要四五次；过去考虑三个月，现在可能要半年。以前销售员光卖车就好了，现在还要做客户的副驾驶，意味着销售顾问要始终在他们身边，给他们提供支持。”

例如上个月，一位杭州客户想买A3。“他是做生意的，特别忙，没时间来店里试驾。”于是下班以后，吴敬明开着试驾车到客户家给他试驾。第一次，开到半路，客户来电话说临时有事，试驾取消；第二次，对方又爽约；第三次，吴敬明才见到客户。试驾完，客户拉着吴敬明的手，“你认真负责的精神，我很欣赏。”他们成了朋友，之后，这位客户又介绍了一位朋友买了奇瑞车。

过完2011年，吴敬明最大的感受就是，尽管受到合资品牌降价的冲击，但自主品牌“并没有传说中的难卖”。“关键就在于，你愿意为你的工作付出多少。”吴敬明希望2012年把车卖得更好。“卖自主品牌车，我很满意，也愿意为它的成长再多出一分力，也希望大家多多支持自己的品牌。”

赵路

浙江瑞雪销售冠军马彦鹏――

一份订单跟三个多月，退了又订

对浙江瑞雪销售冠军马彦鹏来说，入行5年，2011年遇到的客户，可能是最挑剔的。

不久前，他接待了一位年轻女客户，由于对车不熟悉，她看车时特别细心。小马了解到，这位女孩到他们店前已经预订了雷诺的新车，但到瑞雪看车后，又改选了雪佛兰科帕奇。“她反反复复来看了很多次，挑选比较，最后都订好了，但她又犹豫着想要退订单。”小马依然很热情地与她沟通，本着客户第一的态度，女孩每一次来店，他都认真接待介绍，后来那位女孩中途退订了然后又反悔，他还是很尊重顾客的决定。就这样，历经三个多月，反复了多次，最后，“可能是被我的耐心与诚心打动，她还是选择了雪佛兰科帕奇。”小马开心地分析，这一年，也可能是车市竞争太激烈了，不同品牌间的争夺越来越厉害，而这个时候的销售顾问，更加应该明确客户的需求所在，做最好的服务，才能让客户满意。

小马是2011年3月份进入浙江瑞雪的，2011年的车市跌宕起伏，从3月份开始，车市增长就比前年明显放缓，在这样的情况下要取得销售好成绩，显然要比任何时候都要难。但就在这样的形势下，仅仅几个月，小马卖出了150多台雪佛兰新车，成为公司的年度销售明星。“我们的理念，就是要做优质服务，和客户做好有效沟通。”和小马交流，我们马上就感觉到他不同一般的亲和力，这大概也是他的一大优势。“我没有什么秘诀与技巧，我只是做好最基础的。”他表示，汽车销售，就是要让顾客感觉到购车过程透明、实在。

“有朋友要买车的话，可以介绍过来噢！”采访结束时，敬业的小马不忘推荐他的工作。

邵奕颖林燕

浙江金湖销售冠军李钟――

客户损失了10～15%

李钟，2010年毕业的小青年，一个步入汽车销售领域的新生，却超越老兵以个人118辆的年销售量成为2011年度宝马杭州区的销售冠军。问他卖车有什么秘诀？李钟说：“没有，重要的是做到耐心、细心和专业。”

2011年整个经济大背景不乐观，股市、楼市不景气，给车市也带来一定的影响，很多本来计划买车的客户最后都选择了观望。“我有个温州客户，看中了宝马335，8月份下单，本来12月要提车的。可是因为温州民间借贷问题，他一下子损失了好几百万，最后退了定金暂时不买了。”李钟透露，因为整个经济形势，他损失了10～15%的客户。而且由于网络的发展，信息透明化，客户了解信息越来越便捷，客户普遍都会“货比三家”，下单的速度越来越慢了。

李钟翻出了他的“辛酸史”：“我喉咙整整痛了一个礼拜，连续三个月感冒！”那次店里的一位老客户看中一款新车，可是他们店的确比另外一家贵了3000元，而客户又看中他们店的服务，于是开始了一段砍价拉锯战。“最终我只能出卖自己！”保养预约、经常回访慰问是基本的，客户的事情还会出现在他的手机日志、日记本上，记在心上，他用自己优质的服务换来客户的满意和信任。

在李钟看来，2011年并不是糟糕的一年，“我们推出了几款成功的车型，尤其是2010年下半年推出的新5系，无论设计还是车型都非常不错，2011年就卖得特别好。”

皇甫丽霞杨吟

杭州宾利销售冠军林芳――

卖出50多辆宾利，年终奖是一个月工资

在大家都感叹经济不景气的时候，林芳觉得股市楼市的不乐观倒是给车市带来了机会，“股市楼市不靠谱，导致很多资金流向了奢饰品行业，豪华汽车也是其中之一。”

林芳透露，2011年全年她一共卖出了50多辆宾利，平均每个月4～5辆。最鼎盛时期是4月份，搭着上海国际车展的顺风车，她卖出了10辆，贡献了整年销售量的五分之一。但是并非月月都这么顺利，11月份受经济大趋势影响，全公司的销售量都未能上两位数。对林芳而言，卖限量版的车是最吃力的，“高档汽车的消费群体本来就小，虽然大街上特别炫的宾利限量版回头率很高，但限量版的对应消费群体特别少。”

让林芳最印象深刻的是一位省内县级市的客户，这位70后宾利粉丝两年之内向她买了5辆车，每辆车价值350万到500多万不等。“遇到这样的忠实客户简直就像是中大奖！”林芳自己都感慨。这种机会并不是经常能得到的，“客户维护非常重要。卖车其实很简单，我们推销的不是产品，而是推销我们自己，只要认真服务好客户，你就可能赢得他身边的潜在顾客。”

问起年终奖，林芳显得比较淡定，“我只拿了一个月（工资），年终奖只是一种认可。”林芳觉得年终奖只是工资的一部分，好的收入是来自平时的销售奖励。“我们公司的年薪还是比较可观的，在整个行业内居中上水平。”

皇甫丽霞杨吟

广丰元通城北店

销售冠军彭飞――

2011，最难过的是5月

卖了5年车，连续两年的销售冠军，2011年与往年有什么不一样？广丰元通城北店彭飞，拿出笔记本逐月查起来：“去年5月，只卖了几辆车，比过年时还少。我平均一个月总要卖20多辆的。”为什么会这样？彭飞回忆：“日本大地震后现车紧俏，优惠也少了。还有，5月开始股市走差，套牢的人多了，买车的人就少了。”销售顾问卖一辆车拿一辆车的提成，5月日子相对就比较难过。

都说2011年车市不如人意，彭飞连连摇头：“只是增长率跟前年相比没那么大，可卖车的绝对数字，2011年比往年更多，因为厂家促销力度大，像凯美瑞曾经优惠4万元，我卖的车其实比往年多。”

能分析得这么细致，因为彭飞做事情很认真，什么事情都在他的本本上记着呢。早上8点多，他到店第一件事，就是打开电脑，整理出当天的工作计划：要交多少辆车，联系哪几位老客户，盯哪几位意向客户。

销售顾问，为什么还要联系老客户呢？“我一个月卖20多辆车，至少30%是老客户给我带来的。”彭飞透露自己连续两年获得销售冠军的秘密。“每个老客户，我保证每个月都要回访一次，提醒他做保养，或者把店里最新的促销、服务信息告诉他。他们车子遇到问题，也肯定会找我――如果他找的不是我而是维修人员，那就是我客户维护没做到位。时间久了，慢慢地变成老客户隔一断时间会主动打电话给我，他们有朋友想买车，也会推荐来找我，就是我成功了。”

有时，难免会遇到特别仔细的客户，彭飞的对策是：“卖车跟推销自己差不多。把自己推销出去，他接受你了，愿意跟你交朋友，事情就成了。”有一位客户看中了一款加装版车型，犹豫了整整一个星期。“那位客户天天给我打电话，有时晚上还打，问我这个配置有没有、那个配置是什么牌子的，得到回答后他又上网去查，然后又有新问题……一个星期以后，他决定下单的时候，已经非常信任我。”

张炜利