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长城经销商末位制淘汰 分网销售是趋势

发布时间:2012年04月09日 22:48 | 进入复兴论坛 | 来源:第一财经日报 | 手机看视频


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  随着保有量不断增大,终端服务已经成为阻碍长城汽车发展的瓶颈。眼下,长城汽车对其经销商网络掀开了一场“严肃整顿”。

  “自主品牌要敢于做减法。”面对《第一财经日报》记者的提问,长城汽车股份有限公司(下称“长城汽车”)销售公司副总经理商玉贵如此回应道。

  日前,有媒体报道,长城汽车在3月底举行的经销商年会上提出,今年将减少20%不达标的经销网点,超过150家单体店将受到影响。

  “我们不能重蹈前者的覆辙,分网不能一步到位,说分就分,一刀切。要冷静,立足实际情况去做。要实现分网,前提是要保证经销商的利润,这就涉及到各个网点的服务质量问题,经销商客户不满意的,该淘汰就要淘汰。”商玉贵称。

  在经历比亚迪经销商集体退网之后,谈及分网,自主品牌企业对此都显得“如履薄冰”。商玉贵表示,对于长城来说,分网销售是大趋势,目前长城正在谨慎推进相关工作。

  事实上,在今年两会媒体见面会及3月举行的经销商年会上,长城汽车总裁王凤英都曾强调,2012年长城将集中力量解决终端问题,以提升服务质量为目标,对经销商优胜劣汰。

  商玉贵透露,目前长城汽车召集了多位在销售一线的资深员工,成立了相关项目组以制定一套独立售后服务评价体系,相关标准和细则仍在探讨研究中,“目前还没有明确说要淘汰多少经销商,但是我们将采用末位制淘汰,同时结合具体的相关标准和举措对经销商的业绩进行考核,具体考核办法将在4月公布。至于不达标经销商将如何‘处置’的问题,现在也还没定论。”

  商玉贵表示,虽然对现有经销商的考核标准、不合格经销商如何处置等细节还没有出台,但是用户满意奖、服务质量奖等多个与服务相关的奖项,将与经销商年终返点密切挂钩,并在返点考核中占有较大的比重。

  对于此次渠道变革的思路,商玉贵表示,长城将按照不同层次的市场,差异化推进:在发展受限的一线城市,经销商网点将以4S店呈现,以树立品牌形象为主,二线城市经销商网点则以提升服务带动销量为主要任务。

  目前,长城汽车共有800家经销商,其中4S店约450家。按照长城的计划,今年将在全国27个中心城市新建立60家快修店,增加至少400辆移动服务车。

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