楚天金报讯图为：严惠敏努力让自己也成为“爱马士”（记者海冰摄）

　　□本报记者海冰

　　如何与富人打交道，并让他顺利成为公司客户，昨日，在东方马城做高级会籍顾问的严惠敏告诉记者，“推销自己很重要！”“首先要让对方认可你，才会认可你推荐的产品”，要实现这点，自身的外在形象、气质与内在素养都需不断提升。

　　以心交心

　　与潜在客户交朋友

　　招募马主是马城会籍顾问的主要工作，刚开始没有资源，严惠敏试着联系上此前做高档轿车市场时认识的一名老板，对方很客气，表示愿意了解，但她几次去对方办公室，人家都没抽出时间接待。这让严惠敏意识到，不能把客户当客户，而要当朋友去交。之后，她认真梳理、分析潜在客户，找出最有可能成为马主的人，摸清其喜好，进而“投其所好”，主动出击制造机会成为朋友。

　　譬如，马场安排各种活动，她会提前两三个月告知对方；见过一次面后，不会坐等对方联系你，而是根据对方的兴趣爱好，提出一起去打高尔夫，或钓鱼等。喜欢新鲜事物的严惠敏，也喜爱这些高档娱乐。她还用心留意富人们关注的国际品牌、平时读的书、看的新闻等。当然，最首要的是，自己也要成为“爱马士”，要对赛马经相当精通，空闲时，她也会去骑马。

　　善于学习

　　才能融入客户圈子

　　“干这行，人脉很重要。毫不夸张地说，要去看某明星的演唱会，我能马上弄到票；要去高档餐厅消费，我能马上订到座位。”严惠敏说，富人会形成自己的圈子文化，她手上掌握大量的资源，现在有客户组织活动，还会主动邀她参加，因为通过她牵线，可能会结识更多的圈内人。

　　严惠敏则不放过每一次机会，对关系熟的客户，她会拜托他们介绍更多朋友到马城，往往对方都不会拒绝。“与富人交往，没有想象的难，很多人更像长者、像大哥，工作起来严谨、认真，生活中会相当风趣、幽默。”严惠敏说，“他们或把我当小妹，或觉得我做事努力、认真，都肯帮我一把。”目前，通过她和同事努力，发展的意向马主会员已有约200人。

　　职业规划

　　提升自我内在素养

　　严惠敏自称，在到马城上班前，她对品牌并不在意，但随着年龄增长，也因经常要与富人打交道，她逐渐注重自身装扮的档次，当然，一切要在经济能力承受范围内。

　　对于职业规划，严惠敏称，打算把这行当作终生职业，目前目标年薪是达到20万元。记者问，“很多人印象中，干这行是‘吃青春饭’，你怎么想？”严惠敏答，“外在形象是一个方面，内在素养更重要，而且相比没有定性的职场新人，我更有优势。”