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传统品牌厂商涉足电商领域时，普遍面临一个头痛的问题——渠道冲突。当线上渠道的低价货源杀入市场后，线下渠道联合“反水逼宫”，欲扼杀线上渠道于摇篮。
对于厂商来说，手心手背都是肉。坐守线下，可能错失新经济良机，面临被线上竞争对手不断蚕食蛋糕的风险；挥军线上，又怕自乱阵脚，祸起萧墙。
以天猫为例，品牌厂商直接在网上开店，营销成本和渠道成本大大降低，同款产品的网络零售价往往能比线下零售价便宜15%以上。大量消费者涌进网店后，“线下体验、线上购买”的消费方式，会引起线下渠道商的极大不满。
事实上，在利益链条重整的过程中，线下渠道联合起来挑起“内斗”、威逼厂商砍掉线上渠道的现象，在业内屡见不鲜，这也是很多传统企业进军电商领域失败的一个重要原因。
一位不愿透露姓名的家电企业电商部门人士透露：“有的厂家做电商渠道的人已经换了好几拨了，都是被线下渠道的人给排挤走的。做电子商务，需要大老板的决心和鼎力支持。”
天猫总裁张勇指出，由于线下、线上模式运营成本相差很大，肯定会导致价格体系的不对称，厂商可以运用自己的生产和设计能力，研发生产一些只供互联网的产品，通过产品区隔去进行渠道的区隔，避免陷入线上线下“左右手互博”的尴尬局面。此外，还可以通过把现有的产品进行不同的组合捆绑、错开销售时间等方式，进行渠道的区隔。
“去年， TCL在天猫的销售额达1.5亿元，其中八成以上的销售来自于网络特供款。目前我们正在做产品规划，希望今年将天猫特供机型增加到60款。”TCL集团电子商务中心客户总监李发军说，该集团已成立专门的电子商务子公司，根据线上业务特点进行整个流程再造，今年6月后，其网上订单处理能力将达到10万单/天。
随着传统企业对电商平台消费者需求的了解加深，其线上专供款，也不再是厂家说了算，而是由消费者决定，一种C2B模式的“用户定制化”生产方式开始出现。去年6月，天猫电器城联合聚划算平台发起“先定制、再生产”团购活动，当时根据投票选出的奥克斯1P、1.5P功率空调，分别以最低1399元和1899元的价格，短时间内完成了团购定制10000台的奇迹，销售速度是线下卖场的28倍！
目前，家电品牌夏普、海尔、美的、海信、TCL，创维、奥克斯、九阳、奔腾等，数码品牌惠普、宏基、联想等，40多个3C品牌纷纷在天猫电器城试水网络特供款，推出专供机型近500个。（张丽华）
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