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友邦:发力“营销员2.0”计划

发布时间:2012年01月20日 08:16 | 进入复兴论坛 | 来源:中国经济网 | 手机看视频


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  当友邦保险推出“营销员2.0”计划时,市场一片唏嘘。一些人对这份计划质疑观望,更多的是不以为然。一年过去了,友邦保险用一份漂亮的成绩单击碎了一切“不信任”,营销员渠道成为友邦中国最主要的销售渠道,贡献了超过九成的新单业务价值。

  日前,在第一届友邦中国青年领袖选拔暨“消除婴幼儿贫血行动”创意推广大赛全国总决赛颁奖典礼现场,友邦中国区首席业务执行官方志男、友邦中国区首席市场官包虹剑接受了《国际金融报》的专访,就“营销员2.0”计划的实施,以及友邦中国未来战略一一作答。

  营销员的价值,改善收入增加产能

  经历了2008年母公司美国国际集团(AIG)金融危机的阵痛,友邦中国率先选择转型。方志男告诉记者:“2008年和2009年,我们确实流失了一些客户,这让我们不得不作出决定,将更多的注意力集中在保险的真正内涵上。”

  为此,友邦保险推出了一系列保障型产品,目前,保障型产品的新单保险费占公司的新单保险费70%以上。保监会数据显示,2011年前11个月,友邦中国保费收入约74亿元,居外资保险首位,其中,“营销员2.0”计划的实施功不可没。

  “营销员2.0”计划通过对“改变意愿”、“岗位职责职能”、“薪酬及考核体系”、“管理、销售流程和工具”、“技能培养”等制度进行全面诊断和重新定位,改善营销员收入水平、提升产能。

  值得一提的是,在“管理、销售流程和工具”方面,友邦保险投入数千万美元打造了一个e-系统,通过iPad终端实现客户管理、系统销售,大大提高了营销员的效率。方志男指出,今年1月,这个系统完成了第一阶段的测试,目前,营销员可以通过iPad进行保险计划书演示、客户管理、行程安排等。

  客户的价值,提升体验加入友邦

  “2012年是友邦中国客户年的开始年。”包虹剑的话虽然拗口,却道出了友邦保险的雄心壮志,“我们要花3至5年时间,为客户提供解决方案,不断提升客户体验,真正做到以客户为中心。”

  如何理解客户的价值?当一个客户在保险公司投保后续保,他(她)是一个好客户,当他(她)开始进行转介绍,证明他(她)信任这家公司,当他(她)愿意成为公司的一员,加入营销员队伍,他(她)完全接受了公司的理念。

  2011年,友邦保险启动了“老客户、新伙伴”项目,让160位公司老客户成为了保险营销员。有意思的是,这些“新伙伴”的人均产能要比普通新入职营销员更高。2012年,友邦计划发展600位“新伙伴”。

  除此之外,友邦保险也不遗余力地开展慈善事业。包虹剑告诉记者,“我们没有想通过这类公益活动进行业务营销,这些慈善活动的大多数参与者目前也不是友邦保险的目标客户。”包虹剑说,“但是,作为一家保险公司,我们要想经营成功,必须强调爱心和社会责任。我们也呼吁更多营销员、员工以及社会热心人士参与到公益事业中。”

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