友邦：发力“营销员2.0”计划_新闻台

　　当友邦保险推出“营销员2.0”计划时，市场一片唏嘘。一些人对这份计划质疑观望，更多的是不以为然。一年过去了，友邦保险用一份漂亮的成绩单击碎了一切“不信任”，营销员渠道成为友邦中国最主要的销售渠道，贡献了超过九成的新单业务价值。

　　日前，在第一届友邦中国青年领袖选拔暨“消除婴幼儿贫血行动”创意推广大赛全国总决赛颁奖典礼现场，友邦中国区首席业务执行官方志男、友邦中国区首席市场官包虹剑接受了《国际金融报》的专访，就“营销员2.0”计划的实施，以及友邦中国未来战略一一作答。

　　营销员的价值，改善收入增加产能

　　经历了2008年母公司美国国际集团(AIG)金融危机的阵痛，友邦中国率先选择转型。方志男告诉记者：“2008年和2009年，我们确实流失了一些客户，这让我们不得不作出决定，将更多的注意力集中在保险的真正内涵上。”

　　为此，友邦保险推出了一系列保障型产品，目前，保障型产品的新单保险费占公司的新单保险费70%以上。保监会数据显示，2011年前11个月，友邦中国保费收入约74亿元，居外资保险首位，其中，“营销员2.0”计划的实施功不可没。

　　“营销员2.0”计划通过对“改变意愿”、“岗位职责职能”、“薪酬及考核体系”、“管理、销售流程和工具”、“技能培养”等制度进行全面诊断和重新定位，改善营销员收入水平、提升产能。

　　值得一提的是，在“管理、销售流程和工具”方面，友邦保险投入数千万美元打造了一个e-系统，通过iPad终端实现客户管理、系统销售，大大提高了营销员的效率。方志男指出，今年1月，这个系统完成了第一阶段的测试，目前，营销员可以通过iPad进行保险计划书演示、客户管理、行程安排等。

　　客户的价值，提升体验加入友邦

　　“2012年是友邦中国客户年的开始年。”包虹剑的话虽然拗口，却道出了友邦保险的雄心壮志，“我们要花3至5年时间，为客户提供解决方案，不断提升客户体验，真正做到以客户为中心。”

　　如何理解客户的价值？当一个客户在保险公司投保后续保，他(她)是一个好客户，当他(她)开始进行转介绍，证明他(她)信任这家公司，当他(她)愿意成为公司的一员，加入营销员队伍，他(她)完全接受了公司的理念。

　　2011年，友邦保险启动了“老客户、新伙伴”项目，让160位公司老客户成为了保险营销员。有意思的是，这些“新伙伴”的人均产能要比普通新入职营销员更高。2012年，友邦计划发展600位“新伙伴”。

　　除此之外，友邦保险也不遗余力地开展慈善事业。包虹剑告诉记者，“我们没有想通过这类公益活动进行业务营销，这些慈善活动的大多数参与者目前也不是友邦保险的目标客户。”包虹剑说，“但是，作为一家保险公司，我们要想经营成功，必须强调爱心和社会责任。我们也呼吁更多营销员、员工以及社会热心人士参与到公益事业中。”