从客户关系管理谈寿险经营(三)_新闻台

营销大师

　　中国保险精英圆桌大会主席蹇宏

　　第三，客户关系管理就是需要和客户一对一的互动。

　　我曾经去拜访一个女客户，我问她你老公呢？她说出去了。我说去哪里了？她说出国了。我说去哪个国家了？她说美国。我说什么时候回来？她说不回来了。我说那你不是要过去，她说不过去。我说那不是要两地分居了，她说你能不能不说这个了。这时我发现自己真是傻得可爱，原来她离婚了，我不知道还一个劲地问。我的意思是说可以跟客户互动，但是千万不要乱动，聊天就是聊客户喜欢的话题。我们一定要去了解客户喜欢的东西，客户的兴奋点是什么？客户兴奋的是他的企业。你要关注他的企业，要看市场营销怎么做的。

　　我去见客户，我跟他说我给你看手相。他生于立秋以后，所以我告诉他命中缺木。因为秋天缺木，多金，所以个人财运不错；因为缺木，所以你的性格适合管理。那么，如果你要改变自己就要补木。怎么补木，得种花养草，读书看报，心情不好到新华书店看看书肯定转运。你的幸运色是绿色，有重要事情的时候随身带一把木梳子，带一串佛珠。我跟客户都这样讲，因为算命大家都喜欢，一说算命隔壁办公室的同志们都跑过来。

　　我说人还是我这个人，为什么讲保险你不信。因为你根本不了解，你不愿意了解所以你不相信。不同的险种，不同的阴阳属性。缺木就必须要买小孩子的教育保险，缺水就要买医疗保险，缺金就要买投资类保险，如果缺火就要买意外保险。我告诉大家，算命只是一个话题，一个人把命都交给你，为什么不把未来交给你安排？他要你指点迷津，为什么不要对他的财富管理指点迷津？

　　第四，客户关系管理一定要做细分市场。

　　我们一般以缴保费多少对客户进行分类，同时，我们要以每个客户的影响力、传播途径等因素来评估VIP的等级。我把客户分类，首先分男人和女人两大类。女人聊天的话题就讲婚姻财富管理。婚前是你的，婚后把老公的也变成你的，离婚后怎么分得比较多；我跟男人讲婚外恋财富风险管理，不同的客户不同的服务。一视同仁其实是对客户最大的不尊重。

　　第五，客户关系管理就是要关注过程，而不是关注结果。

　　服务营销，客户关系管理强调的是什么？是流程而不是结果。会谈恋爱的人天生就会做营销，恋爱怎么谈的你就怎么去做营销。为什么结婚很痛苦？因为结婚了没有售后服务，所以结了婚很痛苦。但是最恐怖的是，你不做别人做。听起来好像是笑话，只是想给从业者更多的思考。客户关系管理不是说一说，而是要落实到实际行动中。

　　第六，客户关系管理强调的是整体运作。

　　我今天提出一个课题，让大家一起来思考，叫客户组织建设和经营。组织最核心的特征就是归属感，你要让一群人主动帮助你，乃至要让一群人忠诚于你，就要让他们产生归属感。经营好这个群体，在保险业成功是自然而然、水到渠成的事情。

　　无论如何，在中国保险业，没有一个人永远是听众，也没有一个人只做观众，每个人都喜欢演绎自己的精彩大片，每个人都希望自己成功。这就需要我们全身心的、用自己的勤劳和智慧去演绎我们人生的大片,成为最佳男女主角，在中国保险业的舞台上做自己生命的主人。