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说服你其实很简单

发布时间:2011年12月07日 09:37 | 进入复兴论坛 | 来源:人民网 | 手机看视频


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  好书推荐

  6

  (美)凯文 霍根 詹姆斯 斯皮克曼 著

  广东经济出版社

  N个隐秘说服策略(续三)

  策略7

  拿惊喜镇住他

  用一些令人惊异的主张、难以置信的事实或者鲜为人知的事情来忽悠对方。让他们见识一下从来没有见过的东西,或者许下你能够实现的最大诺言。人们着实喜欢震惊的感觉。在一个新的事实或情况面前,他们更容易答应你的要求,因为这样他才能保住面子。当你帮助别人发现了一个新的事实,他们就比较容易作出新的决定(跟从你)。这会使你的说服对象松一口气,因为他们能够确定过去的选择都是基于已有的信息。现在他们知道了这个新的信息,即使作出一个不同于以前的决定,也会感觉好一点。

  这里的“震惊”是“出乎意料”的另一种表达。这个预料之外的产品、服务或者信息让他们震惊,甚至动摇了他们对世界的看法,使他们愿意敞开心扉接受新的观点,也就使他们处于一种更容易接纳的状态。如果一切都平淡无奇,找不出任何让人惊讶的地方,那就太遗憾了。

  最近,我开车去经销商那里换油,结果(信不信由你)出来的时候竟然付了600 美元的修理费。看看说服的力量吧!我爸爸总是告诫我,如果修车场让你修理轮胎和刹车的话,千万别犯傻相信他。猜猜我修理的到底是什么?没错,正是轮胎和刹车。

  经销商原本有很多机会说服我进行更多其他的维修――牢牢控制各个方面――事实上,他们只纠缠在轮胎和刹车的维修上,令人失望。因此,尽你所能去制造一些惊喜吧。你会发现,他们在大吃一惊之后,会非常积极地接受你的观点。

  策略8

  挖掘明星效应

  你不仅可以把不知名的东西与知名的联系起来,还可以把某些新的或者改善了的东西与我们喜欢、羡慕或者崇拜的人联系起来。还记得迈克尔 乔丹做的内衣广告吗?关于内衣,有什么是他知道,而你我不知道的吗?没有。只不过因为迈克尔 乔丹是很多人喜欢、崇拜的偶像。公司花几百万美元请一个名人来宣传他们的产品,希望引起消费者(你)想和这个名人用相同产品的欲望――“就像迈克尔一样”。即使没有名人参与,你也能制造关联效应。当你看见一匹克莱德谷马的时候,你会想到什么?百威啤酒。为什么呢?因为他们成功地把自己的产品和这些高贵的骏马联系在了一起。

  另一个强大的关联形式是担保或者证明。向你的说服目标展示一些信息,不管是某个顾客在自己的信笺抬头上所写的话,还是你上司的口头担保,只要有人自发并可信地评价你很不错或者你的产品很好,就能让他顽固的思维开始松动。这些证明和担保应该不带偏见、独立可信,并且诚恳真实。这比你自己说出来要可信得多。现在就找出这些资源,让他们为你和你的产品担保。这可是一个强有力的隐秘说服技巧。

  当你喜欢、崇拜和尊敬的人告诉你,你应该结交某人,买他的东西或者雇用他的时候,你很可能抛开批判的本能,迅速接受这个建议。

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