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顾问式营销为客户提供增值服务

发布时间:2011年10月19日 11:32 | 进入复兴论坛 | 来源:人民网


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一线实战

  当下,如果想从激烈的市场竞争中突围,必须在营销策划中找出企业或是产品的营销差异化。

  给大家举个例子:某品牌策划公司曾提出了差异化品牌管理,既找出品牌的差异化,从而提出品牌的可持续性竞争优势,从而实现品牌营销的突围。同样,如果把企业或是品牌的差异化提上营销日程,那也就是通过策划找出企业或是产品的差异化,而这种营销的差异化会形成一种营销方式,既顾问式营销。

  有专家提出,顾问式营销就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案,以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。在顾问式营销过程的同时,建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系营销,达到较长期稳定的合作关系,实现战略联盟,从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

  那么企业或是产品如何实现顾问式的营销呢?首先要理解顾问的概念。顾问也就是供个人或团队咨询的人,也可理解为咨询,既为客户或是消费者提供专业的知识体系,从而引导或是指导客户或消费者进行服务或是消费。

  如何做好顾问式的营销呢?首先,作为营销人员要有统一的说辞,既要有产品或是服务的基本标准和选择技巧,以企业或产品利益为基础,向客户或是消费者提供产品或服务的差异化,从而提高客户或消费者对企业或产品的忠诚度。然后,就是营销人员必须要有对整个行业或是服务等所有包括在内的关联环境的分析资料,也就是营销人员必须要了解企业或是产品,既知己知彼百战不殆。最后,营销人员必须要具备一定的策划能力,也对产品或是行业甚至服务提出切实可行的诊断报告或是解决方法,从而针对企业或是产品的优势进行突出,掩盖劣势,实现企业或产品的差异,给消费者提供需求,持续扩大核心竞争力。

  顾问式营销要求营销人员要完全理解企业或是产品的各个方面内容,发挥产品或是服务价值的相关技巧,从而实现利益最大化。

  如何做好顾问式的营销,其实也就是顾问式的营销人员必须要具备的素质,顾问式营销人员在具备了以上素质的同时,还应该要掌握顾问式营销的具体流程,达到销售过程中的循序渐进。

  首先,营销人员要先了解自己,上面提到“知己知彼,百战不殆”,也就是了解了自己各方面的资源配置情况,一方面可以找出产品或服务的差异,另一方面就是喜欢自己的产品或服务,因为只有自己喜欢的东西才能让其他人喜欢。其次,就是要明确客户的需求及深度探寻潜在的需求,这叫“知彼”。第三是“战”,既通过某些手段向客户找出解决客户需求和潜在需求的能力和方案。第四就是“果”,通过以上的分析和了解,根据头脑中形成的方案,进行产品销售或服务实施。最后就是总结,通过一次成功的案例总结销售过程中的规律,从而全面实施顾问式营销。

  顾问式营销是以企业文化为背景,以企业资源为基础的营销方式,因此整个营销过程是属于企业文化内涵的积淀,带有一定的企业文化特色,从而使整个营销具备抗复制的能力,提升了企业或产品可持续性的竞争优势。