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中汽协董扬:从奔驰销售渠道整合想到的

发布时间:2011年08月24日 12:36 | 进入复兴论坛 | 来源:中国新闻网


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  北京奔驰和奔驰中国的销售渠道整合,已正式开始,听到这个消息,使我想起了一些往事。

  第一件往事大概发生在2000~2001年,其时苗圩部长还领军东风,东风与雪铁龙有意将合资的神龙与进口雪铁龙的销售渠道合一。对此,两派意见,一是赞成,一是反对。现在看来,两派都有道理:赞成者认为,这有利于合资企业销售体系的建立,因为当时的合资企业产品单一,产量又不大,建销售体系挺费劲。加上进口产品,品种丰富了,数量也多了,就好办了。反对者则认为此举为进口产品销售开了绿灯,当时WTO刚入,外资还不能建立自己的销售体系,借用合资企业的销售体系是便宜了外国人。当时我是赞成派,有人指我为只顾合资企业利益,不顾国家利益。我虽嘴上不驳,心中却有些不服。我认为合资企业是按国家改革开放方针建立的,合资企业办好,谈不上违背国家利益。

  第二件事是北京奔驰建立时。当时我们北汽的意见是奔驰的进口应与北京奔驰同一渠道卖,但外方不同意。结果是北京奔驰和奔驰中国分渠道销售。关于这一结果,有人指责我们中方软弱,为什么别的合资企业能做到的北京奔驰做不到,其实这有些冤枉我们。奔驰汽车与别的品牌不一样,其进口数量远多于其他品牌,进口车的销售体系也强大的多,而北京奔驰刚刚建立,外方怎么会同意把已有渠道的大宗进口交给一个刚成立的合资企业呢?与卖不卖进口奔驰比,我们还有更重要的合资建厂、产品引进等问题要谈,只好在这方面让步。

  当然,这么做是有后遗症的,正如新闻中听报道,进口奔驰的销售对合资车型的销售是有影响的。原因倒不像有些报道中所说,奔驰中国销售有人才、有经验,而北京奔驰销售没人才、没经验。而是当时进口车销售数量多于合资企业生产,进口车销售又是外方利益独享,所以外方更关注进口车销售,中间给的销售费用比例又高,所以北京奔驰卖不过奔驰中国。对这事,我还很生了一肚气,以至于有一次在公众场合我故意不与利星行老板握手。现在想想,也有些失礼。

  现在,我盼望已久的事情发生了,北京奔驰与奔驰中国的销售渠道终于要整合了,这太好了!

  关于如何整合,也有一些小道消费传出,比如谁谁向谁谁汇报工作等等。其实,我认为关键在于利益要一致。奔驰汽车的生产是50:50合资,销售体系的利益也应50:50。举一个活生生的例子。前些年,银监会允许建立合资的汽车金融公司。但令人想不通的是,为什么银监会当时规定合资的金融公司必须外方控股?是怕中方没钱,还是担心中国人笨?不知道。其结果就是绝大多数汽车金融公司都是外方控股。唯有上汽不信邪,美国通用公司也比较大度,上汽通用合资的金融公司与上汽通用汽车公司一样50:50。由于生产汽车的公司和帮助销售的金融公司利益一致,合作很好。到今天,还是上汽通用汽车金融公司的业务比其他汽车金融公司的大得多。因此,我认为,北京奔驰与奔驰中国的销售渠道整合也应遵循这一原则。

  当然,到底谁说了算,还要看北汽与奔驰双方当事人。我仍认为合资企业就像婚姻,婚姻法只能规定夫妻平等、财产共有,到底谁说了算,谁吃干,谁吃稀,一家一个样。

  (中国汽车工业协会 董扬)