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充分发挥客户基础共享优势

发布时间:2011年08月09日 07:36 | 进入复兴论坛 | 来源:新闻晨报


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  纪云飞

  8月3日,交银康联人寿第一家分公司――江苏省分公司正式开业。作为国内首家银行系保险公司,交银康联人寿将以此为基点,逐步开展全国机构延伸,不断扩展业务平台。

  值得关注的是,在上半年银保市场低迷的态势下,交银康联人寿实现了总保费收入3.38亿元、同比增长5%的业绩,交行提供的网点优势是否起到举足轻重的作用?

  本刊顾问、复旦大学保险系教授徐文虎坦言,银行系保险可能成为一个趋势,但如果只是简单利用网点优势做大规模,那么这样的银行系保险并没有多大的技术含量。银行系保险需要怎样的战略定位?在产品研发、渠道建设、后台运营等方面如何打造特色?交银康联总经理张宏良在江苏省分公司开业前夕,愉快地接受本刊的专访,解答了业界的疑惑。

  《保险周刊》:交银康联自去年初开业以来,业绩可谓 “一步一个台阶”。今年上半年,上海寿险市场负增长21%,但交银康联人寿的规模业务还是取得正增长,对于这样的市场表现,您是否满意?

  张宏良: 2011年,公司对于业绩的要求就是 “跑赢大盘”、 “争先进位”,希望公司的业绩能较之于当地市场的发展、外资寿险的发展中高于平均水平。今年上半年,公司规模保费取得正增长,市场排名在当地由2010年的第21位上升至17位。

  我个人感到比较欣喜的是,公司规模保费的增长是建立在人均高产能基础上实现的。以银保业务为例,我们只有少量的客户经理,却达成了超过3亿元的保费。一方面,得益于交行网点的大力扶持;另一方面,也有赖于客户经理的专业素养。人均高产能必然决定了每笔业务的低费用率,这为公司进行良性的费差管理打下了坚实的基础。

  不过,从寿险业务发展规律 “追求价值可持续增长”的角度看,公司的业务结构还有很大的改善空间。下半年开始,我们已经陆续推出几款银保期缴产品,希望能够在一定程度上改善 “早期过度依赖趸缴业务”这种不平衡的、以追求投资收益为主的盈利模式。

  《保险周刊》:作为首家成立的银行系保险公司,在发展目标和实现路径方面,有哪些区别于传统保险公司的地方?

  张宏良:从发展目标来看,凭借交行的渠道优势和庞大的客户资源,我们初步确立了自己在寿险公司方阵中的地位。公司的目标是5年内保费规模突破100亿,成为国内寿险公司第二梯队的领先者。同时,根据寿险公司的运作规律,我们希望2015年进入盈利期。

  作为银行系保险公司,我觉得有两点是可以体现差异化的:第一,要主动融入集团的整体发展战略中。公司要在交行总行财富管理战略中找到自身的定位与分工。我们可以根据客户的需求进行分层开发,为客户提供一揽子保险服务。第二,要坚持专业化经营,明确投资收益和承保利润两轮驱动的发展路径。公司将通过提高投资收益来获取利差,同时大力推动期缴长期型业务来获得承保利润。

  《保险周刊》:有专家表示,银行系保险公司如果只是简单利用网点优势做大规模,那么并没有多大技术含量。您怎样看待这种观点,银行系保险的最大优势在于哪里?

  张宏良:我非常认同这样的观点。 2010年,交银康联总保费收入为7亿元,同比增长7.5倍,保费增速为全国寿险行业第二名,市场份额和市场排名都稳步提升。从公司发展的早期来看,交行的渠道优势确实是一笔很大的财富。但从长远发展角度来看,银行系保险公司的最大优势在于能够获得客户基础共享的便利,在财富管理体系内对客户进行分层,对客户采取不同产品、不同接触方式的精准营销,满足客户多样化的金融服务需求。这一优势也是需要我们牢牢把握和充分发挥的。

  寿险行业发展粗放的一大表现就是缺少对客户的细分。目前,对于存量客户的细分以及其后的二次营销,大多数寿险公司都可以做到。但是,对于新客户进行细分,在了解客户需求的基础上再去做一些 “顾问式营销”,很多寿险公司还没有能力做到。但在这个领域,银行系保险公司则是能够有所作为的。

  现在,我们已经开展电销业务,服务于交行信用卡客户,为他们提供重疾及意外保障计划,销售业绩很好。这说明一旦找到新客户的需求点,交银康联在展业方面将取得事半功倍的效果。

  今年,作为促进客户选用交银财富管理体系的重要措施,我们还将积极参与 “财富保障策划项目”试点,发挥好保险保障在财富管理中的基础作用。我相信交银康联人寿一定能取得令人满意的业绩。