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市场扫描(二) 4S店代理增长乏力 中小财险发展受制

发布时间:2011年04月26日 08:52 | 进入复兴论坛 | 来源:新闻晨报

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苏微佳

  康先生刚刚通过电话车险渠道办理了续保业务。 “去年买新车的时候,4S店一手包办投保事宜。现在通过电话渠道投保,感觉到保险公司在险种介绍、搭配以及保单配送等方面更专业。 ”康先生的一番话道出了4S店销售保险所面临的尴尬。

  车险代理不够专业

  日前,记者以购车为名对某4S店车险销售模式进行了一番调查。

  在某款车报价单中,客户经理在“机动车保险费”一栏中顺手填写了9000元。当被问及投保的险种时,该客户经理却含糊其辞地表示:“这9000元只是4S店代收的保险费,具体的险种还要看保险公司的报价来定,多退少补。 ”

  随后,记者又以同一款车向保险公司电话车险询价。座席人员的答复是:“由于您无法提供车辆基本信息,因此系统平台不能精确报价。根据测算,该款车投保交强险、车船税、车损险、商业三责险、不计免赔、盗抢险、划痕险的合计保险费约在7300元左右。 ”

  沪上一家财险公司车险部负责人表示,4S店并没有因为电话车险的攻势而改变现行代理模式。实际上,除了依靠“捆绑式”的销售包揽全部新车首年保险业务之外,4S店几乎无力挽留车险续期业务。

  据知情人士透露,今年,4S店的车险代理业务增速或将再度放缓,预计全年增长将在5%至10%之间,不及去年同期的15%。其中,中低档车型的保险业务流失最为严重,有超过六成的车主在次年续保时,流向电话车险渠道。

  用康先生的话来说:“若非为了第一年拿到便宜的车价折扣,有哪个车主愿意为既不便宜、又不专业的保险服务‘埋单’两次。 ”

  中小险企备受冲击

  随着大量私家车转投电话保险,4S店车险业务遭遇增长乏力的问题,这将直接危及到众多中小财险公司的业务增长。

  据上海市保险同业公会统计,今年第一季度,上海财险公司中介业务收入占总保费收入的比例为57.4%,较去年同期大幅下降了8个百分点。

  受影响最大的是中小财险公司。在上海,华安、都邦、安诚、紫金、信达等中小公司的中介业务占比都在95%以上。而人保、平安、太保、大地、天平等拥有电话车险业务的公司,中介业务占比都同比明显下降。

  今年以来,人保、平安、太保车险业务合计市场份额达到73.05%,同比上升1.5个百分点。业内人士预计,随着代理渠道车险业务的低迷,上海车险保费集中度还会进一步提升,有人甚至估计,这3家公司的占有率可能在年底达到80%的水平。这种市场状况对其他30多家财险公司而言,肯定会有一个非常大的触动。

  更让中小财险公司感到措手不及的是:人保、平安、太保正逐渐与国内主要汽车制造企业达成战略合作。“一旦这种更前端的合作模式成为主流,那么4S店可能连仅剩的新车承保业务都会萎缩,我们的日子就更难过了。”沪上一家中小财险公司负责人无奈地表示。

  寻求三赢发展模式

  不过,凭借车价、保险、维修的组合优势,4S店目前还是能靠新车增量业务掌握话语权。很多高档车车主对4S店有依赖感,希望通过4s点办理车险投保。保险公司更是要看4S店“脸色”,除了要支付手续费、管理费等销售费用之外,还要给予宽松的理赔政策。

  相比之下,在车险电销和网销业务中,保险公司和车主正逐渐形成一种双赢的合作模式。车主以更低的价格投保车险,并享受到渠道专属的服务。保险公司省略不可掌控的中间环节,大幅降低费用成本,增加盈利能力的同时,也获得一手的车主信息。

  有许多车险资深人士认为,包括4S店在内的车险代理机构,如果还希望从车险产业链中占得一席之地,那么销售模式的转变势在必行。在价格上,4S店可以通过让利的方式,拉近与电话车险的差距;在服务上,客户经理和维修技师应该加强专业技能的提升,以便为车主提供个性化的险种组合和汽车养护支持。