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市场扫描(一) 车险中介:夹缝中求生存

发布时间:2011年04月26日 08:24 | 进入复兴论坛 | 来源:新闻晨报

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  纪云飞

  东风日产宝钢专营店销售顾问小骆近期感觉开展代理车险业务颇为吃力:“如今大部分客户都会要求自己办理商业车险,对于一些紧俏车型,我们只能尽量和客户商量在4S店办理交强险,以此完成我们内部考核的指标。 ”

  随着沪上车险手续费的统一,车险上下游报价的差价空间趋小,尤其是财险公司大力进军车险电销,致使传统车险中介的生存越发艰难。数据显示,今年1季度,沪上车险手续费支出2.17亿元,同比减少15.9%。于是,不少车险中介推出差异化服务举措,以求在夹缝中生存。

  服务维系

  东风日产4S店推出“投保有礼、车险管家”服务,主要是在客户出险环节增加人力给予客户报案、理赔指引,对于高级会员给予代步车等服务。盛大车险也增强对会员酒后代驾、提供车辆保养等增值服务。

  道路救援成为如今车险中介的主打服务。“在和客户接触的过程中,我们发现客户最为关注的服务是如何在出险时拥有道路救援服务,包括缩短等待查勘的理赔时间、后续修理、拖车、清空燃料箱、电瓶充电、更换轮胎等。 ”小骆表示,在这一环节,财险公司由于受限于客户数量多以及服务人力的不足,反倒是车险中介的服务更显优势。

  至于此前一直坚持的委托理赔服务,小骆坦言“如今并不是客户最为关注的”。事实上,车险中介代办理赔也不如此前那般顺畅,媒体频频曝光的代领冒领赔款损害客户利益的事件时有发生,这使得财险公司对于委托理赔严格设限。知情人士表示,转账也好,直接领取赔款也好,财险公司都要求被保险人亲笔签字等,这使得中介机构很难维系这样的服务。

  “车险中介通过服务弥补短板关键在于做财险公司做不到的或者忽视的服务环节,简单的提供续保、两证到期、行车安全、节日关怀等方面,不能称为差异化。 ”有专家如是表示。

  自酿苦果

  车险中介生存艰难的苦日子并非一天行成。由于车险最早实现费率市场化,2005年开始,沪上车险中介市场蓬勃发展,由于财险公司没有直接的客户资源,近80%以上的车险业务依赖车险中介,那时的车险中介一片春光明媚。

  “过度依赖反而把车险中介养刁了! ”业内人士指出,彼时,车险中介在发展中伴生诸多问题:价格不透明、大打价格战、保费挪用等乱象不断。由于车险利润集中于车险中介,财险公司也由此陷入车险业务连续7年亏损的泥潭。太平洋产险上海分公司副总经理陈文康在接受采访时表示,车险作为一个产业链来看,上游财险公司不赚钱,下游汽车维修不赚钱,赚钱的是销售中介,这样的产业链显然是不健康的。

  从2007年开始,监管层先后对车险中介市场进行了两次规范。上海市保险同业公会也陆续推出了行业自律公约,商业车险手续费为15%,交强险手续费为4%。如此一来,此前中介高手续费无法继续,车险中介的利润率大幅下降。

  2008年12月,上海正式实施车险见费出单管理制度,这初步解决了财险公司车险应收保费的难题,并增加了车险中介的物流成本,从源头上制止了车险中介挪用保费投资的情况。

  “车险中介当年收取30%、40%手续费的好日子过惯了,随着车险市场的不断规范,如今利润被压缩,又不能挪保费作他用,车险中介自然生存艰难。 ”有专家认为,日趋规范的市场使得车险中介无法获得代理车险的超额利润,退市或转型迫在眉睫,此前车盟从众的倒闭就是最好的佐证。

  电销冲击

  电话车险的兴起更让车险中介头疼。上海冠松丰田汽车销售服务公司销售顾问小吴表示,给客户代办车险主要也是以人保、太保、平安等大公司为主,某辆车交强险、三者险50万、车损险、不计免赔等我们给客户的价格要超过4000元,明显不如电话车险的费率优惠。懂行的客户肯定要求自己办理。

  从目前来看,车险中介跟保险公司不在一个起跑线上,电话车险可以在7折的基础上再优惠15%,而车险代理扣除人工成本后,一般打到8折就不错了,价格上没有优势,客户自然会大量流失。目前沪上21家经营车险业务的财险公司中,有12家都开拓了电销渠道,这样的冲击是巨大的。

  知情人士表示,平安财险3年来培育电话车险市场,一旦达到一定规模,盈利并不困难。 “车险中介关键看是否细分客户人群,并有一些独到的服务举措,这样才能一定程度上弥补车险价格上的劣势。 ”