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渠道深耕 卡位终端

发布时间:2011年04月16日 03:52 | 进入复兴论坛 | 来源:南方日报

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奥克斯空调变频壹系列全球首发式。

  决胜终端,渠道为王,正在向千万量级企业冲击的奥克斯空调深谙深耕渠道对企业未来发展的作用,在渠道中树立诚信形象上不断发力。而来自渠道的有利支持,也帮助奥克斯凭借渠道卡位,在竞争激烈的空调市场稳固了行业领先地位。

  三四级市场蕴藏商机

  曾经,我国的三四级市场由于地广人稀,空调投放进去,经常遭遇空巢现象。奥克斯则把发展的重点区域准确锁定在渠道型市场,即三四级市场。

  构建和完善二级销售平台,也正是基于渠道之中暗藏的无限商机。在奥克斯的规划中,三四级市场占比要大于一二级市场,简而言之就是奥克斯将会聚焦在广袤的农村市场。

  可以预见,如果在网点规模上有突破,发展更多二级代理商,每一个网点就能提供较为稳定的销售收益,这显然对于奥克斯的销量进一步提升有着积极意义。

  聚焦渠道 卡位终端

  奥克斯空调凭借在国内市场进行的大规模渠道深化建设,2010冷年的年度出货规模创下了历史新高,同比增长的幅度也是过去五年内的最高。

  一直以来,渠道型市场都是奥克斯关注的焦点,之所以奥克斯可以保持高速发展,渠道销售的增长起到了至关重要的作用。在2010年度,奥克斯的渠道销售增长达到80%,可谓惊人。预计到2013年,奥克斯在国内的经销商渠道将达到3000家以上,而这需要奥克斯开拓一批能和品牌一起快速成长或发育的渠道,使其成为销售增长的主要支撑点。

  针对未来渠道的拓展,王玉龙说:“实现这个目标需要我们投入更多的资源。我们要在目前的市场上树立标杆,培育这3000家作为标杆,在市场中起到领头羊的作用。”虽然目前还无法预估建立渠道将需要的资金量,但王玉龙表示,将保证每年拿出渠道销售收入的3%-4%为奥克斯渠道建设提供有力的资金保障。

  作为和渠道保持着良好的合作关系的奥克斯,通过渠道实现对竞争对手的卡位让自己占据有利位置,这种方法已经成为奥克斯有效的营销策略之一。潜心做渠道的奥克斯,通过一系列有效的方式保障渠道商的利益和差异化发展。

  奥克斯预计代理商下的分销网点将从去年的千家左右,扩大到今年1.2万家左右。在奥克斯看来,想要推广和促销分销网点和终端形象,更多的是需要深耕渠道。从原先的低价策略,现在更多转变到渠道、产品及品牌建设,而这些对于奥克斯发展的积极作用将是无穷的。