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基金营销市场竞争激烈 渠道放低姿态推产品

发布时间:2011年03月31日 11:48 | 进入复兴论坛 | 来源:人民网 丁宁

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  在新基金发行如火如荼的当下,部分银行渠道并未一味扎堆“捧新人”。据悉,为了提高理财产品服务质量和客户满意度,近期有银行主动联系基金公司,希望基金公司提供旗下某些主题基金的分析报告,以便向自己的客户推荐。

  “订制”报告

  “最近机构对于地产股的看法出现比较大的转向,近期有银行向我们渠道同事反映,希望看看公司有没有一些对于投资金融地产比较有研究的基金的报告,如果合适或许会推荐银行客户购买相关基金。”沪上某基金公司内部人对记者说。

  从记者拿到的这份为银行订制的基金报告来看,资料内容主要涉及该基金的投资风格、资产配置、重仓行业透析以及基金经理对于地产板块走势的“点睛”分析等投资要点。

  上述内部人士同时表示,这次点名要相关类型基金报告的需求是该行分行级别的行为,“通常都是我们去找银行,这次倒是银行主动联系希望我们提供基金产品分析”。

  注重“口碑”

  在当下新基金发行如火如荼的背景下,不少银行对于推新产品已经难以应付,加上卖老基金的佣金不如“推新”有吸引力,因此部分渠道对于老基金的持续营销往往缺乏动力。那么,一向高高在上的银行渠道何以主动找上门来?

  分析人士告诉记者,这可能是因为该银行的客户质量较高,对于银行理财服务的要求更加严格,传统的“发什么新基金就推什么产品”的营销理念并不适用于所有的客户。“如果目前的市场风向转变了,那么从老基金中寻找适当的产品推荐给相应的客户,哪怕佣金少赚些,也能够通过提高基民的理财收益来提升客户的品牌忠诚度”。

  据了解,各家银行对于老基金持续营销的态度差别很大。某基金公司市场部人士告诉记者,有些银行合作比较好的可能会适当做些持续推介,有些银行对此根本不理会。“人家新基金都发不过来,哪里有功夫肯替你‘翻炒冷饭’?”

  不过,分析人士也表示,即便是愿意做持续营销的,对产品也有较高的门槛。“对于进不了银行核心推荐名单的老基金,在持续营销中基本很难推荐给投资人”。而所谓的“核心推荐名单”的确立,或许在一定程度上就依赖于基金公司根据渠道的“点名”提供相应的基金产品分析。

  争食“蛋糕”

  事实上,银行的这种看似“放低姿态”的行为也是在竞争日益激烈的基金销售市场格局中的一种积极应对。某分析人士表示,虽然银行在多方销售渠道中依旧占据垄断地位,但是银行之间的竞争也已到了群雄逐鹿的地步。

  数据显示,去年中小银行托管基金的数量和频率在逐渐提升;而今年新成立的基金中,中信、兴业、浦发、广发和华夏银行都已揽入托管业务,在发的新基金中,招行、中邮储和深发展也在基金托管行之列;除此之外,有消息称,有关部门正在筹划开闸外资银行代销基金业务试点工作。

  “银行在重新划分版图,渠道在‘不差产品’发的情况下,更加注重客户理财质量,主动寻找合适的老基金产品,这倒是市场乐见其成的事。”分析人士评述道。(丁宁)

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