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解读大家亮照明渠道政策成功之道

发布时间:2011年03月31日 11:27 | 进入复兴论坛 | 来源:中国经济网

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  3月22日,双豪灯饰总经理李文亲自到自家的3000平方米的货运场监督“大家亮照明”节能灯产品的装卸工作。这是他在东莞从事节能光源物流批发生意的七年的时间里甚少出现的举动。“虽然相对于其目前拥有300多万元的光源产品库存而言,这30多万元的节能灯不及总量的十分之一,但却是我2011年进军中高端节能光源市场的‘先锋部队’,目前市场口碑相当好。其意义之重大可想而知。”李文总经理斩钉截铁地对记者说。

  七年前,李文总经理已经和“大家亮照明”总经理王万川相识。虽然在欧美、香港等外销市场畅销多年的“大家亮照明”自2010年才开始在全面进军国内市场,但七年来与王总在其他节能光源产品的业务来往让李文总经理深信:高品质、高性价比的该品牌系列产品将是其转型的利器,加上王万川总经理的经营理念和做事风格。那么“大家亮照明”整体的魅力何在?对商家的政策和支持又是在哪些方面具体体现的呢?

  “营销扁平”真正帮扶商家

  渠道扁平化,减少厂商到消费者过程的中间环节,直接让利于消费者,扩大终端品牌影响力,从而让厂商有更大的利润空间。这种观念已经成为行业共识。“而现在大家亮照明做的却是‘营销扁平’。”李文总经理笑着对比道。据记者了解,目前国内二线节能光源品牌营销团队少则二三十人,多则上百人,每年费用不菲,而对营销团队的绩效监管又往往力不从心,导致人员流动过快,徒增消耗反而拖累利润。而“大家亮照明”企业自“营销团队”却只有一个人——总经理王万川。“这有点颠覆的味道。刚开始我和其他代理商也有点不以为然,毕竟没有厂家的业务人员帮忙开拓市场,品牌知名度的传播速度将打一定的折扣。但经过几个月的市场攻坚,我们发现这一‘扁平’效果实质是真正让利于代理商。”李总为记者算了一笔账:平均每个业务员年开支约为6万元,50人就是300万,还没算上大区经理和营销总监的费用。“王总曾经说过一句话:与其将这些费用平摊到每支节能灯的成本上,不如直接将其用到帮扶商家长期做活动、搞促销、投广告等更实质的地方。而且他确实这样做了。”据李文总经理介绍:自己负责的流通区域无论是门头、展柜等装修,还是定期的小礼品、不定期的促销,几乎都是由“大家亮照明”支持,商家只需一纸传真。“其效率和实在是其他二线品牌,甚至国内一线品牌也难望其项背的。”

  收获“美誉度”才能源远流长

  “只要产品品质过硬、始终保持高性价比的状态,不愁没有回头客。这也是王总的原话。毕竟,无论是厂家,还是我们做物流商、代理商的,卖既是实体的产品,更重要的是口碑和美誉度。”李文总经理语气坚定。诚然,“放弃”知名度的传播速度,不等于放弃美誉度的口碑力度,后者很多时候反过来更能加速知名度的流传。据记者调查所知:目前传统照明产品与节能产品相比,其经济利益是相当巨大。因此即使一流的企业也不愿投入全力去研发生产,均采用OEM等方式解决。这就导致了产品质量的稳定性、可靠性无法得到保障,影响企业口碑的建立。大家亮照明电气则专注节能灯生产研发10年,有自建的毛管基地和成品生产工业园区。加上没有传统照明产品的“拖累”,故可以全力投入研发及生产,依靠其技术的领先优势,成为高效螺旋节能灯的规则制订者,这也是其他企业所无法比拟的。

  “定时足量高品质”深获我心

  库存压力往往是厂商利益博弈的重要环节。毕竟做库存就等于积压资金。李文总经理还向记者透露了一个节能光源品牌要深获商家信赖的非常重要的细节:供货的“定时足量高品质”。他讲述了这样一个故事:一次,他急需1600支85瓦大功率“火箭炮”,他也知道厂家是很难在一周内发货到位的,只是抱着试试看的心情和王万川总经理沟通,原以为这笔工程生意会泡汤。没想到王总一口答应并在第三天就全数发来产品,而且都是高品质的。“广东的品牌物流商一般不会像内陆地区大量做库存,所以对发货速度的要求非常高。大家亮照明在发货方面就为商家解决了不少库存资金压力。这在我所合作的几个品牌是很难比拟的。”记者在“大家亮照明”的广告词中找到了这样一句话:“20万元订单保证两天内发货”,而和大家亮照明其他合作商家交流时,也一一印证了该品牌在高效发货体系方面的运作有口皆碑。

  商海博弈,常以利字当头,而百年企业往往靠的不是千方百计追逐利益,而是品质立业、坦诚相待。七年前,李文与合作伙伴两人好不容易凑足十多万元开始了照明物流商的事业,但几个月后搭档因家庭客观原因撤资离去,而李文始终保持“双豪灯饰”的名字。他说:“当初这个公司就是两个合作才会出现,所以一直保留。”聊聊字句,情义之意溢于言表。2010年,李文的仓库遭遇火灾,直接损失50多万元,间接损失过百万元。而此时,大家亮照明总经理王万川主动慰问并提供帮助,既是客情所需,更是情义之举。应验了一句话:有实质的帮扶才能和谐,而和谐才能长远。

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